Vent'anni di esperienza, tanti servizi. Ma perché è così difficile acquisire nuovi Clienti?
Puoi avere tecnici preparati, competenze specialistiche e un catalogo di servizi molto ampio. Eppure, tutto questo potrebbe non bastare per acquisire nuovi Clienti. Il motivo, qualche volta, va cercato proprio nella storia della tua azienda.
Qualche settimana fa, durante una sessione di coaching con un’azienda ICT, io e il mio team ci siamo trovati davanti a una situazione interessante.
Un’impresa con oltre vent’anni di attività, competenze specialistiche importanti, Clienti prestigiosi e un’offerta di servizi piuttosto ampia.
Un’azienda che negli anni ha lavorato anche per grandi organizzazioni, affrontando progetti tecnologici complessi.
Eppure, oggi incontra difficoltà nell’acquisire nuovi Clienti.
Non perché manchino le competenze o i servizi da proporre.
Il problema è capire come trasformare quel patrimonio di esperienze in nuove opportunità commerciali.
E per comprenderlo abbiamo iniziato a ricostruire la storia dell’azienda.
Più servizi non significa necessariamente più Clienti
Come l’azienda ha costruito il proprio mercato
L’impresa nasce dall’esperienza di alcuni professionisti della formazione informatica.
Inizialmente entravano nelle aziende per insegnare alle persone a utilizzare le tecnologie.
Quel rapporto permetteva loro di conoscere meglio l’organizzazione, comprenderne le difficoltà e individuare nuove opportunità.
Così, dalla formazione nasceva spesso la consulenza e dalla consulenza arrivavano nuovi progetti.
Nel tempo, grazie alle competenze sviluppate e al passaparola, erano arrivati incarichi importanti, anche da grandi organizzazioni.
L’azienda aveva progressivamente ampliato le attività, occupandosi anche di assistenza informatica, servizi specialistici per altri operatori ICT e progetti tecnologici.
Il catalogo si era allargato, ma la capacità di acquisire nuovi Clienti non era cresciuta di conseguenza.
Anzi, con il passare degli anni, il portafoglio Clienti si era ridotto.
La maggior parte delle nuove opportunità continuava ad arrivare attraverso conoscenze, segnalazioni e richieste spontanee.
Un modello che aveva contribuito a costruire l’azienda, ma che oggi non garantisce quella continuità commerciale necessaria per programmare la crescita.
Perché è difficile acquisire nuovi Clienti ICT?
Durante il confronto è emersa una domanda:
«Se doveste presentarvi domani a un’impresa che non vi conosce, da dove partireste per farvi scegliere?»
La risposta, inizialmente, non era così semplice.
L’azienda possiede molte competenze, ma quali rappresentano realmente una ragione per cui un nuovo Cliente dovrebbe sceglierla?
Analizzando la sua storia abbiamo individuato due attività particolarmente importanti nella costruzione delle relazioni commerciali: la formazione e la consulenza specialistica.
Ma l’analisi del portafoglio Clienti ha fatto emergere un altro elemento interessante.
Clienti finali e System Integrator: due mercati, esigenze differenti
Una parte significativa dei Clienti è costituita proprio da altri System Integrator, che si rivolgono all’azienda per competenze specialistiche di cui hanno bisogno.
Un elemento tutt’altro che secondario.
Perché acquisire direttamente un’impresa che necessita di assistenza informatica e diventare il riferimento specialistico di un System Integrator sono due attività molto diverse, soprattutto dal punto di vista commerciale.
Cambiano gli interlocutori, i problemi e le esigenze da affrontare, il modo di presentarsi e gli strumenti necessari per acquisire nuovi Clienti.
E possono cambiare anche i costi di acquisizione, il valore delle opportunità e la marginalità dei servizi erogati.
A quel punto la questione non era più soltanto quali servizi mettere in evidenza, ma quale posizione l’azienda volesse conquistare sul mercato.
Diventare un riferimento specialistico per altri operatori ICT?
Concentrarsi maggiormente sui Clienti finali?
Oppure sviluppare entrambi i mercati, costruendo strategie e proposte commerciali differenti?
Sono possibilità che richiedono scelte precise.
Il posizionamento: scegliere dove e come competere
Ed è proprio su queste scelte che stiamo lavorando.
Stiamo analizzando il peso economico e la marginalità delle diverse attività, le caratteristiche dei Clienti, le modalità con cui sono stati acquisiti e le competenze che il mercato potrebbe riconoscere come particolarmente preziose.
L’obiettivo è definire un posizionamento chiaro: per quali Clienti l’azienda vuole essere riconosciuta, per quali capacità e per quali ragioni dovrebbe essere preferita ad altri fornitori.
Da queste scelte nasceranno le priorità commerciali, i servizi sui quali investire e il modo di presentarsi al mercato.
Non abbiamo ancora definito la rotta definitiva. E non sarebbe serio farlo senza completare queste valutazioni.
Ma una cosa è già cambiata.
Gli imprenditori stanno passando dal ragionare su tutto ciò che possono vendere al decidere quali Clienti vogliono acquisire e su quali punti di forza costruire il futuro dell’azienda.
Perché il passaparola può continuare a rappresentare un’importante fonte di opportunità. Ma se vuoi crescere in modo strutturato devi anche sapere quali Clienti cercare, perché dovrebbero sceglierti e come raggiungerli.
E se le opportunità per acquisire nuovi Clienti fossero già dentro la tua azienda?
Molte imprese ICT hanno costruito negli anni un patrimonio di competenze, esperienze e relazioni commerciali, senza averne mai analizzato davvero il valore strategico.
Quando vogliono crescere, guardano fuori: nuovi prodotti, nuovi servizi, nuove tecnologie, nuovi mercati.
Ma qualche volta le opportunità più interessanti potrebbero emergere proprio analizzando ciò che hanno già costruito.
Prendi l’elenco dei tuoi Clienti attivi e individua i dieci che consideri migliori. Non necessariamente quelli che fatturano di più, ma quelli con cui lavori meglio, che generano marginalità soddisfacenti e che riconoscono il valore dei tuoi servizi.
Poi cerca di rispondere a tre domande:
- Che cosa hanno in comune questi Clienti? Settore, dimensioni, esigenze, problemi da risolvere?
- Perché hanno scelto proprio te? Quale capacità o caratteristica della tua azienda ha fatto la differenza?
- Se volessi acquisire altri dieci Clienti simili, sapresti dove cercarli, come raggiungerli e che cosa proporre loro?
Potresti scoprire qualcosa di interessante sul tuo mercato e, soprattutto, sulle ragioni per cui alcuni Clienti ti preferiscono.
Non avrai ancora definito una strategia commerciale completa, ma avrai iniziato a costruirla partendo dai fatti.
Perché avere tante competenze e servizi da vendere è una risorsa.
Sapere a quali Clienti proporli, perché dovrebbero sceglierti e come raggiungerli è ciò che può trasformare quella risorsa in una crescita più prevedibile.
Vuoi confrontarti sulla crescita della tua azienda ICT?
Se anche la tua azienda possiede competenze ed esperienza, ma incontra difficoltà nell’acquisire nuovi Clienti o nel definire una direzione commerciale chiara, puoi parlarne direttamente con il mio team.
Un confronto per conoscere la tua realtà, approfondire i tuoi obiettivi e individuare possibili opportunità di sviluppo.