Un’immagine vale più di mille parole.
Salta subito all’occhio che è possibile essere piccoli e riuscire a contenere molto valore.
Come ho contribuito a rendere un’azienda da 500 mila a 50 milioni di Euro, fregandomene del prezzo che applicavano i miei competitors
La maggior parte dei tuoi Colleghi Imprenditori ICT mi raccontano le difficoltà di portare avanti la propria azienda in un mercato dove vince solo chi ha il prezzo più basso.
È probabile quindi, che ogni volta che sei in trattativa con un Cliente nuovo tu sappia quasi per certo quello che accadrà: verrai valutato e vincerai quella trattativa solo e soltanto se il tuo prezzo risulterà più basso dei tuoi competitor.
Se purtroppo anche tu vivi questo disagio, devi sapere che sei in buona compagnia, ma ho una brutta notizia da darti.
È bene che tu sappia una cosa importante.
Hai mai visto la pubblicità delle diete miracolose?
In giro ci sono numerose pubblicità che promettono, a chi è notevolmente in sovrappeso, che con un po’ di insalatine e un po’ di esercizio fisico, potranno raggiungere in breve tempo degli ottimi risultati.
Ora, se devi perdere qualche chilo, è probabile che con 3-4 suggerimenti tu possa anche farcela, ma se pesi 200 chili e vuoi perderne 100, non è proprio la stessa cosa.
Perché ti dico questo?
Perché nella tua azienda si possono essere verificate una di queste due condizioni:
- Non hai nessun Valore costruito e di conseguenza spendibile
- Hai Valore ma non sai comunicarlo
Nel primo caso, e scusa se non ci giro troppo intorno, sei messo molto male.
Per riprendere l’esempio di prima, a te non serve una cura dimagrante copiata da internet, ma è molto probabile che tu debba intraprendere un vero e proprio percorso di riabilitazione, seguire una dieta ferrea redatta da uno specialista e forse finire sul tavolo operatorio.
Ce la puoi fare, ma devi desiderare ardentemente di perdere peso e impegnarti seriamente.
Nel secondo caso, se sai come mettere in pratica i suggerimenti, ti servono un po’ di allenamento e un po’ di attenzione a non mangiare schifezze.
A prescindere da quale sia realmente la tua situazione, è bene stabilire un concetto:
Il prezzo a cui vendi è il risultato del valore che riesci a trasmettere e far percepire al tuo cliente.
Punto!
I tuoi principali competitor sono i big player e anche se potrà sembrarti strano, questo per te dovrebbe essere un vantaggio.
Una delle cose più complicate da far capire a un piccolo imprenditore, è che i Clienti non sono interessati ai prodotti e servizi che vendi e nemmeno sono così ossessionati dal prezzo.
I Clienti in generale e in qualsiasi settore, acquistano esclusivamente per risolvere un problema specifico, soddisfare un bisogno e poter raggiungere i loro obiettivi.
Facci caso, che tipo di proposte commerciali fanno i big player?
Quali politiche di prezzo attuano?
Che qualità di servizio esprimono?
Per farla breve, la qualità del servizio in generale che loro esprimono è addirittura più bassa rispetto ai prezzi che attuano.
Questo non lo dico io, perché da un recente studio dell’Unione Nazionali Consumatori, si evince chiaramente che i reclami di telefonia sono stabilmente al primo posto nelle classifiche delle segnalazioni gestite presso di loro.
Allora che fare?
Molto semplice, hai due scelte:
- Investi anche tu decine di milioni di Euro in marketing e pubblicità, vai sul mercato e li affronti direttamente con le loro stesse armi, e buona fortuna.
- Oppure, sfrutti le loro difficoltà, analizzi i loro punti deboli (che sono molti di più dei punti di forza) e ci costruisci sopra la tua Offerta di Valore.
Solo facendo così potrai differenziarti, essere apprezzato, risolvere in maniera definitiva i problemi del Cliente e giocarti una carta nel mercato sempre più competitivo.
Come ti stavo dicendo, il fatto che tu sia una piccola realtà, ha dentro di sé una serie di vantaggi rispetto ai colossi che ti circondano.
I vantaggi che hai, di cui devi prenderne maggiore consapevolezza
- spesso lavori in un’area circoscritta, ad esempio la tua regione.
È probabile che tu non abbia risorse economiche neanche paragonabili ai tuoi competitor, quindi per non sperperare denaro, è bene che ti focalizzi in un territorio definito e punti a diventare il numero 1 in quell’area, per quella tipologia di Clienti a cui ti vuoi rivolgere.
Così potrai avrai bisogno di minori risorse e investire il giusto per aumentare la tua credibilità e autorevolezza.
- sfrutta la vicinanza (vera) al tuo Cliente.
Il fatto che tu sia vicino al Cliente ti consente di interagire più facilmente con lui e avere una maggiore rapidità nel dargli supporto sia tecnico che commerciale. Se poi anche te, quando un Cliente ti chiama, hai deciso di fargli sentire quegli odiosi operatori automatici e lo lasci in attesa per minuti, beh allora su questo elemento importante ti comporti proprio come gli altri. Quindi perderai!
- racchiudi i tuoi Servizi in un Manuale Offerta chiaro e comprensibile.
Dopo aver fatto un’analisi dei tuoi competitor e del mercato di riferimento, scrivi il tuo Manuale Offerta della tua azienda. Attenzione non sto parlando di avere un listino. Il Manuale Offerta è molto di più!
E’ il documento più importante di tutta la tua azienda, dove all’interno ci sono descritti, con un linguaggio semplice, tutti i tuoi elementi differenzianti, di valore e i servizi che hai progettato per i tuoi Clienti.
Il Manuale Offerta diventerà per te e i tuoi Clienti un punto di differenziazione potentissimo.
Avere un Manuale Offerta è un ottimo strumento anche per sviluppare la tua rete commerciale, anzi direi imprescindibile se vuoi avere bravi venditori.
- non sparire dai radar dopo che il Cliente ha sottoscritto un contratto con te.
Mantenere una relazione costante con il tuo Cliente, che non vuol dire mandargli in continuazione mail o promozioni, ti consentirà di aprire un vero e proprio canale di comunicazione, rafforzare la tua identità nella sua testa, fargli percepire che non è solo un numero cliente in un database di un grosso operatore e, cosa molto importante, ti permetterà di ricevere segnalazioni, un sacco di segnalazioni.
Perché puoi fregartene dei prezzi dei tuoi competitors
Tranquillo lo so già, starai pensando che non è possibile fregarsene dei prezzi, delle promozioni e delle offerte mirabolanti dei tuoi competitors.
Anche questa volta, perdonami la schiettezza: ma non sarà che non cresci proprio perché continui a pensarla così?
Io ne sono sicuro anche perché la mia non è teoria, ma è ciò che ho applicato per contribuire da protagonista a far crescere un’azienda ICT da 500 mila a 50 milioni di euro, in un mercato guidato dai cosiddetti big players.
Me ne sbattevo delle loro offerte a prezzi stracciati e andavo avanti con la nostra proposizione di Valore (che cercavamo di migliorare costantemente) perché ai Clienti, se gli fai percepire il Valore e l’utilità di ciò che puoi fare per loro, ti scelgono eccome!
Oltre a migliorare continuamente la mia Offerta, l’unica altra mia preoccupazione era di verificare che i miei competitors non cambiassero l’approccio “filosofico commerciale” verso i loro Clienti.
Finché, questo rimaneva uguale non mi preoccupavo più di tanto, anche se ogni tot mesi uscivano nuove offerte che sulla carta sembravano sempre più aggressive. In realtà non erano altro che dei maquillages delle loro offerte precedenti.
Identifica il tuo Valore, poi costruiscilo e infine comunicalo
Quindi, l’unica strada per crescere e sbattertene dei prezzi degli altri è identificare e costruire il tuo Valore. Poi, aspetto non secondario, devi imparare a comunicarlo in modo efficace, ma questo sarà un argomento di un altro articolo.
Noi non ci conosciamo direttamente, quindi non so se la tua azienda necessita, come ti ho detto prima, di andare sul tavolo operatorio o di migliorare quello che di Valore hai già costruito, ma non riesci ad esprimerlo correttamente.
Sappi, però, che esiste un sistema preciso per creare il tuo Valore e realizzare il tuo Manuale Offerta per distinguerti dai tuoi competitor e per comunicarlo con efficacia.
In ViVendita ICT, il primo percorso formativo dedicato agli imprenditori ICT, affrontiamo tutto quello che ti serve per consentirti di costruire e sviluppare il tuo Valore.
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