Non ritrovarti con l’acqua alla gola, poniti le domande giuste per far crescere la tua azienda ICT

Se la tua azienda non cresce come vorresti è perché ti fai le domande sbagliate

Se sei qui a leggere questo articolo forse è perché senti che la tua azienda di servizi ICT non funziona ancora come avresti voluto e sai anche che c’è qualcosa da sistemare.
Come mai? Potrebbe sembrarti troppo semplice, ma le domande che ti sei posto e le risposte che ti sei dato finora non sono state tutte corrette.

Nelle ultime due settimane ho partecipato a una serie di eventi di settore dove sono stato invitato a portare la mia esperienza di crescita e sviluppo aziendale nell’ICT: Assoprovider MarketPlace, MSPFest ed Eroi Digitali.

Tranne pochissime eccezioni, la stragrande maggioranza delle aziende IT e TLC (System Integrator, MSP, ISP, piccoli operatori, ecc.) presenti a questi eventi non superano il milione e mezzo di fatturato all’anno, nonostante il mercato ICT business sia uno dei più floridi e in continua crescita, come riporta anche il terzo report di monitoraggio dedicato ai trend demografici del settore elaborato da Anitec-Assinform e InfoCamere (qui puoi leggere l’articolo Ansa del 3 maggio 2022).

Durante questi incontri ho trattato vari argomenti su come far crescere un’impresa tecnologica, tra cui quali fossero le domande giuste che un imprenditore ICT dovrebbe porsi per cambiare passo e far crescere il suo business.

Ho riscontrato quanto la maggioranza dei titolari delle micro e piccole imprese ICT sia propensa ad associare lo sviluppo del business prevalentemente (se non esclusivamente) all’innovazione tecnica e all’individuazione di soluzioni e integrazioni di applicativi, spostando dunque tutta l’attenzione dall’aspetto commerciale a quello tecnico.

Questo non è un pensiero sbagliato. La propensione a individuare le migliori soluzioni tecniche è una parte importante per offrire servizi IT e TLC di qualità ai Clienti, ma per crescere, strutturare un’azienda e fare soldi non basta porsi delle domande su come poter migliorare tecnicamente i servizi.

“Siamo troppo sbilanciati sul tecnico”

cit. imprenditore ICT

E’ necessario cambiare modalità di ragionamento. La qualità dei tuoi servizi ICT deve essere data per assodata. Ci mancherebbe altro che tu non abbia servizi professionali adeguati a contrastare quelli offerti dai big o dal “cuggino smanettone” della situazione.

La crescita non si verifica da sola, non capita. Richiede un’azione intenzionale e deliberata

Prima di tutto, rifletti su cosa vuoi da te stesso, quindi per la tua azienda, per i prossimi anni.

Sai esattamente dove vuoi portare la tua azienda fra tre o cinque anni?

La risposta a questa domanda deve essere assolutamente chiara.

Credi che Steve Jobs per avere avuto successo si sia limitato a pensare ad una soluzione che gli garantisse di arrivare a fine mese e poi “chi vivrà vedrà”?

Assolutamente no.

Aveva le idee chiare e un pensiero a lungo termine da trasmettere al suo iniziale piccolo team così, condividendo un’idea comune, ha strutturato poi una delle più grandi aziende del pianeta.

Ti riporto come esempio la missione che si era dato Steve Jobs nel 1977: «Apple si dedica alla crescita dell’uomo, rendendo la tecnologia informatica accessibile a tutti per cambiare il modo in cui pensiamo, lavoriamo, impariamo e comunichiamo.»

E non è stato proprio così?

Ora tu starai pensando: “Eh, ma lui ha avuto un’intuizione incredibile. Di Steve Jobs ce ne è uno ogni cento anni. Io non posso rivoluzionare il mondo e non sono certo uno Steve Jobs. Poi senza contare che non ho tempo, non ho il personale giusto e bla bla bla…”

Tutte scuse! Certo, nessuno ti chiede di diventare Steve Jobs e di costruire un’azienda da fantamiliardi di dollari.

Ma, cazzo, di uscire dalla mediocrità, fare soldi ogni anno da reinvestire nella tua azienda, renderla libera dalla tua presenza e, infine, farti anche un bel gruzzoletto dovrebbe essere un obiettivo minimo di ogni “imprenditore” che di mestiere faccia veramente l’imprenditore.

Quindi, non cercare scuse o colpe da dare agli altri, il fatto che tu non stia crescendo è solo una tua responsabilità.

Inizia a farti queste “semplici” domande

Prova a pensare alla prima volta che ti sei approcciato a questo mondo, che cosa ti ha motivato a intraprendere questa strada? 

Potresti iniziare a domandarti:

• quale è la ragione che mi ha spinto a seguire questa mia passione?
• perché ho deciso di mettermi in proprio?

Se non hai più chiaro questo, cosa ti permetterà di svegliarti la mattina con il sorriso in volto per andare in azienda?

Magari all’inizio della tua avventura, fare il tecnico ti riusciva molto bene e cercavi più libertà rispetto a essere un dipendente di qualcuno. Quindi ti sei dato un lavoro. Ma dopo, nel tempo, avrai avuto qualche slancio/desiderio/sogno in più oltre a portare a casa la pagnotta?

Queste “semplici” domande ti serviranno a capire in che modo potrai iniziare a costruire una sana cultura d’impresa proiettata alla crescita.

Una volta stabilito dove vorrai portare la tua azienda in futuro, dovrai decidere come agire e come comunicare quello che fai.

Prendi carta e penna e scrivilo (la scrittura è potente!), stampalo e attaccalo sui muri della tua azienda in maniera che a te e ai tuoi dipendenti resti impresso bene in mente.

Una volta deciso quello che vuoi, pensa per chi lo fai, anche se vanno di pari passo. Vorrei ricordarti che, anche se sei l’imprenditore, non sei affatto il capo di te stesso.

Presta attenzione.

Hai un ruolo sociale importante, almeno per la tua zona e, inoltre, avrai sempre e comunque un datore di lavoro: il tuo Cliente.
Eh sì hai letto bene, il Cliente è il tuo unico vero datore di lavoro. Ho già scritto su questo argomento, se vuoi leggi questo articolo (https://pieromicheletti.it/clienteverodatoredilavoro)

Ti dico questo perché molti imprenditori spesso fraintendono quello che ho scritto finora con manie di protagonismo ed egocentrismo che portano (secondo loro) soltanto ad avere un rapporto distaccato con il Cliente.

Questo è completamente sbagliato!

Hai chiari i perché il Cliente dovrebbe sceglierti, che non siano le solite comuni e ormai inutili motivazioni tipo professionalità, competenza, qualità e cortesia?

Facciamo un esempio: devi acquistare una camicia per il matrimonio di tuo figlio e ti sei prefissato un budget di 100,00 euro.

Caso A
Ti rechi in un negozio di marca con tua moglie ed iniziate a guardare sugli scaffali. Il commesso si avvicina e chiede che cosa state cercando. Spieghi che stai cercando una camicia per il matrimonio di tuo figlio e hai un budget di 100,00 euro.  

Il commesso ti porta 3 camicie dicendo che sono tutte e tre i capi di punta del brand: una da 95,00 euro, una da 130,00 euro e una da 150,00 euro.
Molto probabilmente uscirai da quel negozio con la camicia da 95,00 euro oppure a mani vuote e cercherai in un altro negozio.

Caso B
Vai in una boutique della tua città. Il commesso si avvicina chiedendo come possa aiutarti.
Tu gli dici che hai bisogno di una camicia. Il commesso ti chiede se è un necessità generica o per qualcosa di particolare. Allora gli racconti che a breve avrai il matrimonio di tuo figlio. 

Il commesso si rende interessato a questo evento ed inizia un colloquio/indagine con te per capire quali sono le tue reali esigenze, chiedendo ad esempio a che orario avverrà la cerimonia, dove si trova la location, quali sono i colori che preferisci, ecc.

Una serie di domande del commesso che ti aiuteranno a evidenziare le tue vere necessità per quel giorno:

• si tratta di un giorno speciale unico nella vita (si sposa tuo figlio e ti vuoi godere ogni attimo!)
• hai bisogno di una camicia che non prenda subito le pieghe e che non si macchi con il sudore (sei il padre dello sposo, vuoi fare bella figura e non avere preoccupazioni per una cavolo di camicia)
• forse hai bisogno anche di un abito che ti permetta di stare comodo e a tuo agio tutto il giorno (la giornata sarà lunga e se stai comodo sarà un bene per tutti. Guai ad avere un padre dello sposo nervoso…).
• ecc.

E considerato che sei proprio tu a rispondere alle domande, di fatto gli stai esprimento le tue reali necessità su cui fino a quel momento non avevi riflettuto fino in fondo. Grazie a quelle specifiche domande, adesso ne stai prendendo consapevolezza.

Valuterai inconsciamente il commesso come un consulente e, molto probabilmente, uscirai dalla boutique non solo con la camicia giusta ma forse anche con un abito nuovo e, in più, con la soddisfazione di andare all’evento più importante per te e per tuo figlio, vestito di tutto punto con una camicia e un abito che rispondono ai bisogni che nemmeno pensavi di avere. Infine, avrai speso sicuramente di più rispetto al tuo budget di 100,00 euro, ma sarai contento perché sai che ne sarà valsa la pena.

La differenza fra il caso A e B è che nel primo caso il commesso si è imposto con l’autorità del brand che vende, dando per scontato che tu avresti scelto solo per il nome del brand.

Nel secondo caso, invece, il commesso si è interessato a te e alle tue necessità iniziando un colloquio con te. Nonostante tu avessi lo stesso budget, hai capito che quell’evento così speciale non richiedeva soltanto una camicia, ma un capo che ti permettesse allo stesso tempo di essere comodo per tutto il giorno, a tuo agio, senza imbarazzi e mantenendo tutto il fascino del padre dello sposo. Per questo una camicia non bastava, perciò hai acquistato anche giacca e pantaloni abbinati. 

Tu, per i tuoi Clienti, quale tipo di commesso vuoi essere?

Con questi due esempi vorrei farti riflettere su cosa sia più profittevole per te:

• cercare di avere un’azienda che si vuole imporre sul cliente rispetto ai servizi che ha?
• oppure cercare di avere un’azienda che si pone al fianco del Cliente rispondendo ai suoi bisogni?

Hai mai riflettuto su questo?

I tuoi servizi ICT quali esigenze e problemi del cliente risolvono in maniera chiara e convincente dando per scontato la professionalità, la competenza e la qualità? 

Come potresti rendere la vita del tuo Cliente migliore grazie ai tuoi servizi?

Quando inizierai a farti queste domande, troverai le risposte alle tue esigenze e anche a quelle dei tuoi Clienti e vedrai che in questo modo “l’acqua alla gola” defluirà pian piano verso il basso. Ma non basterà a mandarla via definitivamente, perché avrai ancora del lavoro da fare.

Vorrei ricordarti che le cose grandi nel business non si possono fare da soli e tantomeno con uno schiocco di dita. Per crescere c’è bisogno di tempo, obiettivi chiari e un team che possa “vendere” la visione dell’imprenditore.

A riguardo, una volta riportata l’attenzione sul tema commerciale dei miei interventi, una delle poche domande utili che mi è stata fatta durante gli incontri è stata:

“Come posso trovare bravi commerciali?”

Per rispondere correttamente a questa domanda, in ottica di crescita aziendale, è necessario riformularla in questo modo:

“Come posso diventare attraente per i bravi commerciali e come li posso formare?”

Ti dico questo perché puoi riuscire a trovare anche persone già formate con ottima parlantina, spigliatezza ed empatia…ma non basta!

Se i venditori non capiscono i valori e il messaggio che devono trasmettere ai potenziali Clienti, venderanno soltanto se stessi e cercheranno di arrangiarsi come possono. Cosa che potrebbe portare anche a qualche risultato, ma con estrema fatica e solo nel caso in cui avessi avuto la fortuna di inciampare in un commerciale vero “cavallo di razza”. Ma quali sono le probabilità di trovare un cavallo di razza, che scelga di lavorare con te e per un periodo adeguatamente lungo? Perché dovrebbe restare con te?

E poi, se dal Cliente arrivasse un commerciale maggiormente simpatico ed empatico?

Su cosa si basa la scelta del Cliente? Su chi gli trasmette maggiore valore. Perciò devi attrezzare la tua azienda per farlo!

Formare costantemente i tuoi commerciali è un “must”, trasmettendo tutti i tuoi valori per coinvolgerli nella missione aziendale in modo che possano riuscire a farla propria.

Il potere delle domande

“Vuoi vendere acqua zuccherata per il resto della vita, oppure vuoi avere una possibilità di cambiare il mondo?”
Con questa domanda Steve Jobs riuscì a convincere John Sculley a diventare amministratore delegato di Apple (lo è stato dal 1983 al 1993).

Oltre a quelle che hai letto finora, ci sono ancora numerose domande che dovresti farti per poter innescare un meccanismo permanente di crescita.

Ma quella più potente è: voglio esplorare nuove acque o sto bene nel mio laghetto?

Per entrambe le opzioni c’è un futuro, per una in positivo, ma per l’altra molto probabilmente in negativo.

Adesso ho io una domanda da farti in prima persona: se vai in vacanza per dieci settimane, il regolare svolgersi della tua attività procederà tranquillamente? La tua azienda venderà nuovi servizi, acquisirà nuovi Clienti e le attività tecniche miglioreranno ulteriormente?

Sappiamo entrambi che la risposta è: uhm…NO!

Questo perché nella tua azienda non hai ancora installato un motore autonomo con tutti gli ingranaggi funzionanti e al loro posto.

Forma i tuoi tecnici, commerciali e venditori in modo da generare un meccanismo indipendente, un sistema che permetterà di far funzionare la tua attività così da avere maggiore tempo libero per sviluppare nuovi piani di acquisizione Clienti, ampliamento sul territorio e ideare nuove offerte.

Dunque, se in un prossimo futuro vuoi permetterti una lunga vacanza senza stress, inizia a rispondere alle domande che hai trovato in questo articolo. Ma se vuoi cambiare approccio rapidamente, allora resta qui perché sei nel posto giusto. 

Abbiamo sviluppato un sistema che ti consentirà di aiutarti a rispondere a tutte quelle domande corrette che permetteranno alla tua azienda di crescere ed essere indipendente.

In ViVendita ICT, il primo percorso formativo dedicato agli imprenditori ICT, affrontiamo tutto quello che ti serve per consentirti di costruire sviluppare la tua azienda partendo dalla formazione dello stesso imprenditore.

Non perdere tempo, i posti sono limitati e ViVendita ICT non è un treno che passa ogni giorno.