I Clienti non piovono dal cielo…costruisci una strategia per acquisire nuovi Clienti!

La strategia è necessaria per acquisire Clienti e aumentare i tuoi profitti.

Caro lettore,

desideri avere una strategia per acquisire Clienti in maniera costante?

Anche altri imprenditori con cui ho avuto modo di lavorare negli ultimi 25 anni avevano lo stesso desiderio.

Molto probabilmente come loro, hai sentito l’esigenza di crescere e sviluppare la tua realtà aziendale.

Per farlo, hai necessità di fare degli investimenti:

• su te stesso;
• sul tuo personale;
• su nuove tecnologie;

ma per realizzarli, hai bisogno di aumentare le entrate aziendali.

In che modo?

Aumentando i tuoi Clienti in portafoglio!

Trovare nuovi Clienti può essere un’impresa frustrante, soprattutto se navighi a vista e non hai una strategia che ti permetta di acquisire nuovi Clienti.

Questo accade, non perché non hai la volontà o le risorse, ma perché:

• hai cercato delle soluzioni sul web, attraverso libri o conoscenti e le soluzioni trovate non sembravano adattarsi alla tua realtà aziendale;

oppure perché semplicemente:

• non hai mai trovato nessuno con esperienza del tuo settore, che poteva metterti a conoscenza delle strategie vincenti e già confermate nel settore ICT.

Ecco che invece, in questo articolo di blog, voglio darti dei consigli non per solo strutturare una strategia mirata ad aumentare il numero dei tuoi Clienti in portafoglio, ma anche su:

come iniziare a sfruttare la miniera d’oro sulla quale sei seduto

Prima di darti delle dritte pratiche, devo prima fare un pò di chiarezza.

La maggior parte delle aziende con cui ho avuto modo di lavorare, tutto sommato, vanno più che bene:

• hanno ottimi servizi;
• hanno tecnici qualificati ed appassionati;
• stanno al passo con le novità del mercato tecnologico;
• hanno Clienti sufficienti che gli permettono di mantenere su la baracca e togliersi qualche personale sfizio;
• su segnalazioni sporadiche di Clienti, e solo grazie al loro buon cuore, ne arrivano di nuovi.

Ma, (sì c’è un ma) come già saprai, viviamo in un mondo dove tutto è incerto, e la pandemia che ha colpito il mondo intero negli ultimi anni ne è un chiaro esempio.

A parte grandi eventi di cui nessuno può avere previsione e certezza, nel mondo imprenditoriale invece ce ne possono essere, fra queste la celebre frase di Al Ries:

“Se oggi un tuo cliente compra da te non vuol dire che domani tornerà di nuovo a comprare da te”.

Sposo appieno questa affermazione, perché quando sentire dire “il mio Cliente”, io preciso che “il Cliente non appartiene a nessuno, ma solo a se stesso” e questo dovrebbe essere il pensiero dominante di chi vuole davvero fare la differenza (ma è un altro argomento).

Comunque, in merito alla frase di Al Ries, devo dirti che non è a causa dei tuoi servizi se domani il “tuo” Cliente non compra di nuovo da te.

Anche perché non mi permetterei mai di giudicare la qualità dei tuoi servizi.

Anzi, è stata proprio la grande qualità espressa dalle micro e piccole aziende ICT che mi ha sempre colpito e appassionato e motivato a sostenerli.

Allora, perché accade?

Accade perché in Italia le aziende ICT, in particolare quelle più strutturate, hanno iniziato a inserire in azienda strategie di visibilità e oggi, con i vari mezzi a disposizione, riescono a raggiungere sempre più ampi pubblici.

Che, per mio gusto ed esperienza, ritengo delle volte fin troppo aggressive, ma è solo un mio punto di vista.

Questo aspetto, si unisce al fatto che le persone sono attratte da tutto ciò che ai loro occhi risulta nuovo e accattivante.

Ed è anche vero che nelle vendite, il tempismo fornisce un vantaggio:

“vince chi prima arriva”

riprendendo il proverbio usato Carlo Goldoni nell’opera “Le donne di buon umore”: “chi prima arriva, prima alloggia”.

Le persone, e dunque anche i tuoi Clienti, potrebbero non veder l’ora di provare nuove soluzioni che, molto probabilmente, sono le stesse che puoi offrirgli ma che:

• o i tuoi concorrenti sono stati in grado di “venderli” in maniera che rispecchiassero maggiormente i loro bisogni;

oppure:

• perché semplicemente non hai mai pensato di proporgli tu per primo tutti i servizi e prodotti che può offrire la tua azienda e, in seguito, di garantirgli il miglior supporto Clienti possibile per mantenere la concorrenza lontana e lontana di chilometri.

Quindi il tuo compito da imprenditore, è quello di non farti trovare impreparato, quando quel momento arriverà, e fidati arriverà, per non ricorrere a un doloroso e costoso piano di “client recovery”.

Infatti, se impari a promuovere la tua attività fino a ottenere una strategia che ti porti un flusso di Clienti costante e ripetibile, quando accadrà che qualche Cliente se ne andrà, tu sarai preparato, pronto e la tua azienda non subirà scossoni improvvisi.

Adesso si presentano a te due strategie:

1. alzare il firewall di protezione Clienti prevenendo così gli agguerriti attacchi dei competitor;
2. costruire una o più strategie per acquisire nuovi Clienti.

STRATEGIA N°1

Come ti ho già anticipato sopra, per evitare che i tuoi Clienti siano attratti dalle proposte dei concorrenti (che solitamente sono i Top Player del mercato con i quali, entrare in concorrenza, significherebbe offrire i tuoi servizi a prezzo a ribasso e dunque buttare via i tuoi sogni di crescita aziendale), devi vendere a ogni tuo Cliente in portafoglio il maggior numero possibile di servizi di cui potrebbe aver bisogno.

Come puoi iniziare fin da domani mattina?

• se non hai ancora un CRM adeguato, elenca su un foglio Excel tutti i tuoi Clienti 
• metti nelle righe i Clienti e nelle colonne tutti i servizi che offri
• come in una sorta di “vecchia battaglia navale”, segna per ogni Cliente i servizi che ha attivi e quelli che potresti vendergli
• nell’ultima colonna, scrivi per ogni Cliente i servizi o prodotti che secondo te avrebbero priorità per fare un upselling* di ciò che hanno già, oppure fare un cross selling* correlato al servizio o prodotto che ha attualmente.

*Upselling, da definizione: strategia di vendita che consiste nell’incoraggiare i clienti a comprare la versione a maggior valore aggiunto di un certo prodotto rispetto a quella che intendevano acquistare originariamente.

*Cross selling: vendita di prodotti o servizi aggiuntivi correlati al prodotto acquistato dal cliente – o per il quale il cliente ha espresso interesse.

Una volta che hai individuato i servizi, passa all’azione!

Le opzioni che hai a disposizione sono molteplici

La più pratica, e anche meno dispendiosa, potrebbe essere di scrivere una serie di email per rendere consapevoli i tuoi Clienti sui temi riguardanti i prodotti che, in seguito, con successive email gli proporrai.

Una volta “nutrito” il Cliente con le tue email, e quindi si è già insediato nella sua mente l’idea che possa avere bisogno di altri tuoi servizi, sei pronto a contattarlo (e qui servirebbe un venditore, altro argomento).

Comunque, che sia tu stesso imprenditore, o un venditore della tua grande o piccola rete commerciale (meglio), contatta ogni singolo Cliente.

Chiamalo, informalo della novità di cui ti piacerebbe parlargli e fissa un appuntamento.

PS: scusa se non l’ho scritto prima, e dunque per averlo dato per scontato😉.

Questa attività devi svolgerla solo e soltanto se hai la certezza che il tuo Cliente sia felice di averti come consulente digitale, o questa tua strategia sarà un flop.

In quel caso dovrai intraprendere un’ulteriore strada che ti permetterà di aumentare il tasso di felicità dei tuoi Clienti.

Se vuoi sapere come indagare sulla felicità dei tuoi Clienti ti consiglio di scaricarti la guida gratuita che ho scritto apposta per te, semplicemente cliccando qui. 

Vedi, questa è sì un’attività firewall dai tuoi concorrenti, ma è anche un’attività che, allo stesso tempo, ti permette di generare maggiori entrate. Nello specifico, aumenti l’ARPU e il margine medio per Cliente.

Come dico sempre ai miei Imprenditori Studenti durante il Percorso ViVenditaICT:

“siete seduti su una miniera d’oro”

Dunque, una parte di questi guadagni, potresti investirla nella:

STRATEGIA N°2

Costruisci un, o meglio più, processi per acquisire un flusso costante di nuovi Clienti.

“Ok Piero ma, in concreto, cosa significa?”

Il processo per acquisire Clienti è la pianificazione di una strategia che permette di intercettare i Clienti potenziali, attrarli, accompagnarli all’acquisto fino a concludere la vendita.

E, per aggiungere alla definizione, il processo di vendita non dovrebbe mai finire.

Come abbiamo visto anche con la strategia n°1, il Cliente deve essere affiancato dalla tua azienda, ed eccellere con l’affiancamento in fase pre, durante post vendita del Cliente.

“Quale è il processo di acquisizione più adatto per me, o da quale posso partire?”

Bè, se te lo stai chiedendo, nello specifico non posso risponderti adesso.

Prima di tutto perché la strategia di un’azienda deve partire dall’imprenditore e, in più, perché non conosco i tuoi obiettivi, le tue risorse in termini di personale, tempo e budget, oltre al non conoscere il pubblico target a cui si rivolge la tua azienda ICT.

Per conoscere come connettere alla tua attività un flusso costante di Clienti, ed intercettare il processo strategico che puoi adottare per la tua azienda, ti consiglio di partecipare al talk:

CLIENTI A BANDA LARGA

del 14 aprile 2023 alle 14:30

Ti parlerò del metodo che ho ideato per acquisire Clienti, focalizzato su micro e piccole aziende ICT, durante i miei 25 anni di lavoro nel settore ICT.

18 dei quali, come responsabile vendite e strategie commerciali di Vianova, portandola da 500 Mila euro di fatturato a 50 Milioni di euro.

57 titolari di PMI nel settore ICT hanno già sperimentato il mio modo acquisire Clienti nella loro realtà.

Loro hanno incrementato il loro fatturato annuo di almeno il 23% in modo strutturale.

Se ancora non ti sei iscritto al talk perché non credi di poter partecipare live, il mio consiglio è di iscriverti ugualmente, perché sarà mia premura inviarti la registrazione e poterlo rivedere quando vuoi.

Ti aspetto al talk!

Ad Majora,

Piero