Riparti dalle basi e impara come determinare i tuoi obiettivi.

Hai presente la sera del 31 dicembre? Quella in cui di solito insieme ad amici o parenti festeggi per la fine di un anno e per l’inizio di quello nuovo? Sì proprio quella sera, quando tra un brindisi e l’altro, fai un brevissimo consuntivo dell’anno che si sta per chiudere e soprattutto senti nascere la speranza che l’anno nuovo sarà migliore, sarà quello della tanto attesa svolta professionale e personale. Per qualche secondo ci credi fortemente.

La domanda è: quante volte hai già vissuto questa situazione? Almeno ogni ultimo dell’anno, vero?
E poi che cosa è successo dal 1° gennaio e nei giorni seguenti?

Tutto è cambiato nella direzione che speravi?
Hai guadagnato molti più soldi?
Hai incrementato il tuo business in modo considerevole senza però questa volta rinunciare alla tua vita personale e affettiva?
Le tue vendite e i tuoi guadagni sono schizzati in alto?
La tua ottima reputazione adesso ti precede?
Il tuo stile di vita è migliorato come volevi e finalmente ti sei fatto quel bellissimo viaggio che da tanto tempo desideravi?
La tua forma fisica e la tua salute sono tornati in buone condizioni?

Se le risposte a queste domande sono “Sì”, o comunque hai ottenuto ciò che volevi, allora ti faccio i miei complimenti e posso affermare senza timore di sbagliare che tu sai cosa sono gli obiettivi e conosci bene la differenza che c’è tra questi e i desideri e i propositi.

Se tutto o quasi, invece, è rimasto come prima allora continua a leggere che forse questa volta puoi dare una vera svolta ai tuoi desideri:

Pensieri e frasi come le seguenti, molto ricorrenti, non equivale ad avere obiettivi chiari e precisi:
– «Nel nuovo anno mi metterò nuovamente in forma, andrò in palestra, farò la dieta, …»;
– «Il nuovo anno sarà un anno di riscatto sul lavoro, … cambierò lavoro…»;
– «Quest’anno, me lo sento, guadagnerò di più…»;
– «Anno nuovo, vita nuova: mi prenderò cura di me stesso»;
– «Quest’anno imparerò  l’inglese…»,
– ecc.

Se credi che questi siano obiettivi non continuare a prenderti in giro. È giunto il momento di assegnare il nome giusto alle cose e questi NON sono obiettivi, ma soltanto desideri e propositi e, come tali, se non trasformati in veri obiettivi, è molto probabile che rimangano solo delle buone intenzioni e niente più.

Desideri e propositi VS Obiettivi

Tranquillo, confondere desideri e propositi con obiettivi è molto comune, anche per il fatto che, purtroppo, nessuna scuola tradizionale ci ha insegnato cos’è un vero obiettivo, come si definisce e che differenza c’è tra un obiettivo e un desiderio.

La differenza più evidente è che i desideri e i propositi si pensano o si esprimono, mentre gli obiettivi si scrivono.

Anche se credi di avere una forte volontà, quando si tratta di raggiungere un determinato risultato, se non lo scrivi, rischi che nel tempo questa tua volontà vada ad affievolirsi e si possa perdere.
Ah, quanti desideri incompiuti, quanti sogni nel cassetto rimasti chiusi dentro e quante speranze infrante! Il mondo ne è pieno e forse anche tu ne hai un po’.

Per avere successo nella Vendita, nel business, così come nella Vita, DEVI AVERE DEGLI OBIETTIVI.

Il tuo percorso professionale, imprenditoriale e personale è un lungo e più hai le idee chiare su cosa fare, chi diventare e perché farlo e maggiore sarà la probabilità che tu raggiunga il tuo successo.
Poi, come per ogni lungo viaggio, perché non diventi un faticoso calvario è necessario identificare le tappe, cioè i risultati intermedi che ti porteranno gradualmente a essere la persona che vuoi essere e avere ciò che desideri. Queste tappe sono gli obiettivi!

Hai chiari i tuoi obiettivi di crescita personale, professionale, economica e sociale?
Come sei messo? Ce li hai, oppure fai parte di quell’infinita schiera di persone che vive, o dovrei dire vivacchia, nella speranza che le cose un giorno andranno meglio e nel frattempo, mentre aspetta, si trova a lavorare per realizzare gli obiettivi e i sogni di qualcun altro?

Sia nella Vita che nella Vendita non si possono raggiungere i risultati sperati senza obiettivi chiari e definiti.
Ecco un altro elemento che con forza supporta la mia tesi e cioè che la “Vita sia una continua Vendita (quella con la V maiuscola) e vive meglio chi impara a farla”.

Nonostante questa assoluta verità, la stragrande maggioranza delle persone ancora oggi non sa darsi dei veri obiettivi.
Allora quando possiamo dire che un desiderio sia anche un vero obiettivo?

Un obiettivo è tale se soddisfa precisi requisiti

Un obiettivo è tale quando risponde a delle precise caratteristiche, a dei precisi requisiti e l’assenza di uno di questi rappresenta una seria minaccia per il suo raggiungimento.

SCRIVILI e rendili ben VISIBILI

Il requisito più importante e assoluto è che un obiettivo DEVE ESSERE SCRITTO!

È fondamentale, credimi! Un obiettivo deve essere messo per iscritto e deve stare sempre sotto i tuoi occhi per non dimenticarlo mai.

Se non lo fai, molto probabilmente stai uccidendo il tuo obiettivo ancor prima di farlo nascere. Non sto scherzando. Inoltre correrai il rischio è di rientrare nel 97% delle persone che non fanno la differenza nella loro vita e che ogni anno, il 31 dicembre, coltiveranno (con sempre maggiore fatica) nuove speranze per un futuro migliore e continueranno a illudersi che qualcosa prima o poi cambierà.
Potrà cambiare soltanto ciò che vorrai davvero cambiare fissandoti obiettivi, scrivendoli e tenendoli sempre ben visibili.

I requisiti di un vero obiettivo

Ecco gli elementi che permettono di definire in modo chiaro ed efficace un obiettivo:

Semplicità

La definizione di un obiettivo non può essere complicata e troppo articolata, non ci devono essere preamboli  (… allora considerato che…). Si deve andare subito al cuore della questione: dì ciò che vuoi.

Misurabilità

Esiste un principio fondamentale  nella fisica: soltanto ciò che è possibile misurare può essere verificato e migliorato. Pertanto un obiettivo per essere perseguito deve essere reso misurabile.
Se vuoi guadagnare dei soldi, devi indicare quanti, così come se vuoi imparare l’inglese devi pensare a qualcosa che misuri il tuo livello di apprendimento, ad esempio degli esami o test che ti restituiscano un valore; se il tuo obiettivo è perdere peso, devi indicare quanto vorrai pesare, oppure se desideri acquistare una casa indica per esempio di quanti metri quadrati deve essere.
Insomma è necessario che ci siano degli indici quantificabili e misurabili.

Raggiungibilità con sforzo

Obiettivi troppo facili da raggiungere non sono obiettivi.
I veri obiettivi richiedono da parte tua un certo sforzo, una particolare attenzione ed energia nel perseguirli. Se sei uno che percorre normalmente di corsa dieci chilometri, non puoi fissarti come obiettivo di correrne undici. Molto probabilmente lo puoi già fare abbastanza facilmente, senza particolari sforzi. Sono stato chiaro?

Importante e stimolante

I tuoi obiettivi devono essere assolutamente importanti e rilevanti per te.
Il pensare e immaginare di raggiungerli ti dovrebbe far sentir bene e motivato. Inoltre devono essere avvincenti, devono indurti cioè subito all’azione. In caso contrario semplicemente non ti faranno mettere in moto.

Realizzabilità per il tuo essere e per il tuo sistema

Attenzione a non esagerare. Gli obiettivi non devono nemmeno essere “troppo” per te, almeno per la situazione in cui ti trovi nel momento in cui li definisci. Io sono tra coloro che credono che niente sia impossibile, ma ci deve essere il giusto mix tra sogno e pragmatismo. Pertanto, come è sbagliato fissarsi obiettivi che non richiedano nessuno sforzo, è altresì sbagliato fissarsi obiettivi che in partenza siano “eccessivi” per il proprio sistema e la propria condizione di partenza.
Essi si trasformerebbero  immediatamente in sogni e desideri, diventando quindi difficilmente raggiungibili. Se l’obiettivo è molto ambizioso, la cosa migliore è identificare delle tappe intermedie, obiettivi cioè più piccoli e a breve termine.  
Ad esempio, se oggi le tue entrate economiche annuali sono di 50.000 euro e vuoi guadagnare di più, non fissarti come obiettivo quello di guadagnare entro il prossimo anno un milione di euro. Certo, sarebbe stimolante e richiederebbe energia, tuttavia sarebbe veramente e onestamente realizzabile in così poco tempo, considerato il tuo punto di partenza e le tue condizioni lavorative?
Fai attenzione a non illuderti da solo! Perciò datti degli obiettivi intermedi raggiungibili con un giusto sforzo.

Espresso in termini positivi

Scrivi sempre cosa vuoi, non cosa non vuoi.
Un obiettivo è valido se scrivi cosa vuoi ottenere, cosa vuoi raggiungere o diventare, e non da cosa vuoi sfuggire o cosa non vuoi più che accada.
Ad esempio, se il tuo obiettivo è perdere peso, non indicare quanti chili vuoi perdere, semmai indica il peso che vuoi raggiungere.
Scrivere che non vuoi più essere povero, non ti farà diventare ricco, è meglio indicare la cifra che ti aiuterà a vivere meglio.
Gli obiettivi devono essere orientanti, e ci si può orientare soltanto verso la direzione che scegliamo di percorrere, non verso tutte le altre che escludiamo.

Dipende soltanto da te

Eh sì, l’unico protagonista, l’unica parte in causa di un tuo obiettivo devi essere solo tu.
È insensato pensare che un tuo obiettivo debba dipendere da qualcun altro o da qualche evento esterno. Se vuoi imparare l’inglese non puoi attendere che qualcuno ti offra un corso oppure che tutti intorno a te inizino a parlare inglese. Se vuoi guadagnare di più non puoi attendere che le crisi economiche terminino o che il governo faccia le riforme fiscali.
Nel raggiungimento dei tuoi obiettivi è fondamentale e determinante il tuo senso di responsabilità.

Limitato nel tempo

Ogni obiettivo deve avere una scadenza, un termine, una data entro la quale vuoi raggiungerlo.
Obiettivi senza un limite temporale tornano inevitabilmente a essere classificati come desideri e propositi.
Porsi delle scadenze ti deve mettere quel piccolo e ragionevole senso di fretta che ti fa partire subito.
Fai attenzione a non indicare scadenze eccessivamente lontane: potrebbe diluire lo sforzo necessario per raggiungere l’obiettivo (in contrasto con quanto detto prima) e, soprattutto, potrebbe rendere l’obiettivo sfuocato.
In genere le scadenze di un obiettivo sono a breve (30 giorni), medio (3-6 mesi) o lungo termine (un anno). Se hai obiettivi con scadenza oltre l’anno, è necessario che tu individui degli obiettivi intermedi indispensabili per restare sulla strada giusta. In realtà già un obiettivo annuale necessita di obiettivi intermedi a medio e breve termine che ti aiutano a mantenere alta l’attenzione.

Scritto

Lo ribadisco a scanso di equivoci. Un obiettivo deve essere scritto!

Alcuni esempi per capire meglio

Vediamo alcuni esempi di scrittura di un obiettivo, tralasciando gli elementi soggettivi, per vedere se sono corretti oppure no:
“Devo perdere otto kg in quattro mesi”.

Nonostante almeno sei caratteristiche su nove siano soddisfatte (semplice, misurabile, raggiungibile con sforzo, dipende solo da te, limitato nel tempo, scritto), questo non è un obiettivo ben definito per almeno due motivi:

– il primo è di non essere espresso in termini positivi,  perdere non è un termine positivo, per cui potrebbe non essere fortemente orientante;
– il secondo è legato alla parola devo; il dovere sottintende che non lo vuoi e sei spinto da qualcosa di esterno alla tua volontà (il parere di un medico, il compagno/a, ecc.).
La differenza tra il voglio e il devo è un elemento che fa la differenza. Di solito quando dobbiamo fare qualcosa è più il senso del dovere (non è sbagliato in assoluto averlo) a farci muovere. Forse lo facciamo più per qualcun altro che per noi stessi, e alla lunga questa specie di obbligo ci allontanerà dal raggiungere il nostro obiettivo, perché, di fatto, non sarà importante e stimolante. Quando, invece, vuoi ottenere qualcosa, la desideri ardentemente ogni cellula del tuo corpo è orientata in tal senso, la tua motivazione è alta e quindi avrai molte probabilità di raggiungere il tuo obiettivo.

“Tra quattro mesi voglio pesare 80 kg”.

Questo può essere un obiettivo ben scritto, ovviamente poi sarà soggettivo stabilire se richiederà sforzo oppure no, se sarà adeguato al tuo sistema, importante e avvincente per te.

“Voglio avere entrate economiche mensili di 5.000 euro”.

Quest’obiettivo è misurabile (5.000 euro al mese) ed è espresso in termini positivi, ma non è limitato nel tempo. Non è stato stabilito un termine: entro quando voglio avere entrate economiche mensili di 5.000 euro?
L’assenza di un limite temporale rende difficile definire il piano di azione per raggiungere l’obiettivo. Infine, sarebbe necessaria una maggiore specificità, come ad esempio se i cinquemila euro sono da intendersi lordi o netti.

E’ stato provato che…

A proposito dell’importanza di avere e scrivere degli obiettivi, Mark McCormack, avvocato, agente sportivo e scrittore americano cui è stato dedicato nel 2004 il film Wimbledon, nel suo libro “Quello che non vi insegnano all’Harward Business School” cita uno studio condotto a Harward tra il 1979 e 1989.

Nel 1979 fu chiesto ai laureati del Corso MBA se avessero pianificato il proprio futuro. Il risultato fu che solo il 3% aveva messo nero su bianco degli obiettivi e il relativo piano per raggiungerli, il 13% si era posto dei traguardi ma non aveva messo per iscritto nulla e gli altri risposero che il loro unico pensiero era finire la scuola e andare in vacanza.

Dopo dieci anni i ricercatori intervistarono le stesse persone e scoprirono che il 13% che si era posto degli obiettivi non scritti guadagnava in media il doppio di quell’84% di studenti che non si era posto obiettivi ma, cosa assai più sorprendente, il 3% che aveva scritto i propri obiettivi e un piano per raggiungerli guadagnava in media dieci volte di più di tutti i propri ex compagni di scuola.

Il primo passo è dunque scrivere ciò che vuoi ottenere. La scrittura ha in sé una grande potenza, soprattutto se lo scrivi in un certo modo e lo tieni sempre a portata d’occhio.

Ignazio Silone disse: «Il destino è un’invenzione  della gente fiacca e rassegnata».
Adesso che sai come scrivere e definire gli obiettivi non hai più scuse, mettiti a lavoro per dare una nuova direzione alla tua vita e alle tue vendite, anche perché, come recita un proverbio africano,  Se una cosa la vuoi, una strada la trovi. Se una cosa non la vuoi, una scusa la trovi.

Un ultimo suggerimento

Inizia a scrivere il tuo primo obiettivo, al massimo due. Non fissarne troppi tutti insieme: non serve a niente se non a disperdere energie, e mi raccomando, niente scuse!

Quindi ricordati che:

✓ per avere successo è necessario avere degli obiettivi

✓ i desideri e i propositi non sono obiettivi

✓ un obiettivo per essere tale deve soddisfare precisi requisiti

✓ devi scrivere i tuoi obiettivi.

Se vuoi guarda anche il Video sugli Obiettivi che ho realizzato, lo trovi sul mio canale Youtube

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