I miei Clienti, i piccoli Imprenditori ICT che hanno deciso di darsi una mossa, hanno generalmente la sede aziendale in zone industriali.

Quando vado a trovarli, mi guardo sempre intorno e quindi mi imbatto in una serie di capannoni e di numerose attività.

Ognuna specializzata nel suo settore, ognuna con le sue peculiarità e le sue sfide da affrontare.

Quando, di lì a poco, mi trovo faccia a faccia con il Cliente gli chiedo quante di quelle aziende “bisognose di ICT” siano sue Clienti.

La risposta ormai non mi sorprende più. Quasi sempre è vicino allo zero. Zero!

In un’area dove ci sono circa 100 aziende, nessuna di queste è Cliente.

Ma come è possibile? Un’azienda che dispone di server, PC, firewall, caselle di posta elettronica, ecc. ha bisogno di servizi ICT.

Non si scappa! Eppure…

Per dirla da economisti: la domanda c’è… manca l’offerta! 

Mi è capitato anche di entrare in un edificio bello, moderno, con vetrate alte fino al cielo

Mi dirigo verso il piano in cui ha sede l’azienda ICT, mia Cliente, e sullo stesso pianerottolo vedo altri tre ingressi con altrettante targhe di imprese.

Mi dirigo verso il piano in cui ha sede l’azienda ICT, mia Cliente, e sullo stesso pianerottolo vedo altri tre ingressi con altrettante targhe di imprese.

Alla domanda:

sono vostri Clienti le aziende qui accanto?

La risposta è stata: no! 

Rincaro la dose: ma almeno lo sanno chi siete e cosa fate?

La risposta è stata nuovamente: no! 

Una follia! Anzi, uno scandalo!

A maggior ragione quando una delle principali peculiarità che dovrebbe distinguere un’azienda ICT locale sarebbe proprio la vicinanza.

Quella stessa vicinanza che invece le imprese vicine apprezzerebbero tantissimo, soprattutto per i servizi ICT che, in genere, spaventano letteralmente gli imprenditori.

Sì, gli imprenditori hanno paura dell’informatica, dei virus, dei cali di operatività del personale, dei fermo macchina, di stalli delle proprie aziende che ormai sono “ICT dipendenti”.

In un contesto emotivo del genere quanto valore potrebbe avere potersi confrontare “faccia a faccia” con chi quei problemi può prevenirli, evitarli e risolverli?

E invece cosa fa la maggior parte dei piccoli Imprenditori ICT?

Si preoccupa di tutto ma non sa cosa fa il proprio vicino di azienda e manco gli passa per la testa di sfruttare il fattore fortissimo del proprio servizio: la vicinanza.

La prossimità è un asset di inestimabile valore in un mercato competitivo come quello dell’ICT.

Rifletti con me: qual è uno degli elementi che rende i Big Player tali?

La percezione che siano tanto grandi da essere praticamente irraggiungibili.

Se devi parlare con Google, Microsoft chi chiami di Google o Microsoft?

Stessa cosa per i grandi operatori TLC che tra l’altro tutti si stanno orientando alle soluzioni e servizi IT…

E ancora… che cosa i Big Player proprio non possono permettersi di fare?

Creare la relazione di prossimità e la piena conoscenza dei propri Clienti.

E gli Imprenditori ICT come te cosa fanno?

Invece di andare a stringere la mano ad ogni singolo professionista e imprenditore che può avvalersi del proprio servizio, giocano a nascondino.

Invece di mostrare i propri punti di forza e far leva sulla personalizzazione, pagano le agenzie di marketing per le sponsorizzate su Facebook attendendosi chissà quali risultati!

Vivo in questo settore da oltre 25 anni, a questo punto posso dire 26, e ormai non mi stupisco più… mi arrabbio direttamente!

Cazzo, io per la mia azienda e per ciò che conta veramente per il suo funzionamento (e l’ICT conta eccome), voglio partner e fornitori più VICINI possibile.

Meglio ancora se, quando ne ho bisogno, posso addirittura andare a bussare alla loro porta!

La tua flessibilità e vicinanza è una vera e propria arma segreta che stai tenendo sotto chiave per chissà quale barbaro motivo… o inconsapevolezza!

Credi sia arrivato il momento di aprire gli occhi sulle tue opportunità di crescita o preferisci lasciare le cose come stanno?

Se non hai intenzione di fare un passo in avanti, puoi chiudere questo contenuto. Non ho altro da dirti!

Se invece vuoi andare fino in fondo e smetterla di buttare all’aria soldi e Clienti, sarò felice di darti qualche altra sveglia.

C’è un’osservazione che spesso mi fanno i System Integrator, MSP, piccoli operatori TLC, come te:

“Piero, il nostro mercato è saturo, ci sono troppe aziende che fanno le nostre stesse cose…”

Ma con “mercato saturo”, cosa intendiamo davvero?

Te lo dico io: saturo di aziende anonime, che vanno avanti con qualche manciata di nuovi Clienti all’anno.

Il mercato non è certo saturo invece per le aziende ICT che brillano per intraprendenza, metodo, competenza e professionalità e che lo sanno pure comunicare!

Tu potresti essere uno dei migliori nel tuo campo, eppure… se nessuno sa che esisti, come possono sceglierti?

La soluzione è semplice, quasi banale, eppure tu non ci avevi ancora pensato.

Devi uscire, suonare ai citofoni, presentarti. Questo è il primo passo!

Certo, meglio se lo fai con un metodo e con degli strumenti adeguati che ti posso insegnare.

Poi c’è da rimboccarsi le maniche e costruire una squadra, una rete di venditori (anche piccola) che condividano la tua missione (che strana parola! Chissà cosa vorrà dire…) e che possano rappresentare la tua azienda ICT nel modo giusto.

Questi “soldati” devono avere strumenti efficaci, essere armati di un’offerta ben strutturata per portare alla tua azienda nuovi Clienti e non andare in “battaglia disarmati e morire” alle prime scaramucce.

Già, non puoi farli scendere in battaglia mandandoli allo sbaraglio e poi pensare che portino a casa la vittoria. 

La guerra si vince con una strategia e una pianificazione dettagliata delle mosse da compiere e con le armi giuste.

E poi? Poi viene tutto il resto, come ad esempio l’online.

Se stai pensando di dedicarti o di pagare qualcuno per sviluppare la presenza sull’online senza essere pronto, butterai solo via i soldi. 

Sì, i social media sono utili, ma solo quando hai già una strategia definita e scritta e, soprattutto, quando ti sarai almeno fatto conoscere dalle aziende che stanno intorno a te nel raggio di qualche km.

Per la tua azienda non essere riconosciuta dalle imprese di zona come il miglior partner a cui affidare i servizi strategici ICT, è come avere un negozio di abbigliamento nel corso principale della città con i migliori capi esposti in vetrina e…tenere la serranda sempre giù.

Una vera assurdità!

Inizia a lavorare per far sì che chi hai ad un passo da te capisca che sei il migliore.

Poi, mano a mano che acquisisci Clienti gli chiedi una testimonianza sui tuoi servizi in modo che diventi uno stimolo anche per gli altri averti come riferimento per il loro ICT aziendale. E lo metti anche online!

Domani mi alzo, mi vesto per bene e inizio il mio giro.

ERRORE – ERRORE – ERRORE

Non puoi ancora farlo!

Prima di bussare alla porta delle aziende vicine, devi sapere, tu per primo:

• chi sei
• cosa offri
• perché lo fai
• è perché dovrebbero sceglierti e sostituire l’altro

Perché credimi, non lo sai.

Vuoi provare?

Siediti alla scrivania, prendi carta e penna e prova a rispondere a queste 4 domande senza scendere in banalità o promesse irrealizzabili.

La chiarezza è fondamentale.

Metterlo per iscritto è irrimandabile.

Una volta che hai sistemato questa parte, puoi andare avanti con sicurezza, sapendo che chi entrerà in contatto con te avrà valide ragioni per diventare tuo Cliente.

Non ci dovrà essere un motivo per cui possano dirti di no!

Come puoi trovare le tue risposte da solo? A suon di cadute ed errori.

Come puoi raggiungere il risultato in tempi e con risultati positivi? Formandoti.

Ed è qui che ViVenditaICT entra in gioco:

• offrendo le competenze e gli strumenti necessari per emergere in un mercato ICT saturo di anonimato;
• conducendoti per mano nella fase che precede il tuo “andare a bussare alla porta” dei potenziali Clienti;
• dandoti la certezza di non essere solo e tenendoti alla larga da errori e fallimenti probabilmente letali per il tuo business ICT.

Ricorda: nel mondo ICT, la differenziazione, la prossimità al Cliente e la formazione sono le basi.

Se vuoi emergere, devi essere pronto a fare il primo passo.

Prima devi formarti e poi pensare allo sviluppo e anche a “bussare alla porta accanto”.

Sei pronto?

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