Il venditore meraviglioso

Molti anni fa, all’inizio della mia vita lavorativa avevo un collega venditore che ogni mese riusciva ad emergere rispetto agli altri, sia per provvigioni guadagnate che per numero di clienti acquisiti.

Fabio era per la verità un po’ schivo, dava l’impressione di essere molto riservato anche se alcune volte riusciva ad essere spiritoso.
Il classico tipo da freddura per intenderci. Per fortuna, oltre ad essere il miglior venditore in azienda era anche disponibile e spesso per questioni tecniche mi confrontavo con lui.

Per mia abitudine ho sempre avuto grande stima e rispetto verso coloro che riescono a fare meglio di me.
Un giorno al termine di una riunione, lui era più grande di me di una decina di anni, gli chiesi se potesse darmi qualche suggerimento per aumentare le mie vendite.
Ricordo che mi disse: “vediamoci domani a pranzo e ne parliamo”.

Per la verità in molti in azienda, per lo più colleghi del reparto vendita , vociferavano varie teorie. Le più accreditate erano che avesse delle persone che gli passavano i clienti a cui lui pagava un compenso, altri che avesse un fratello ben inserito nel settore e che questi lo raccomandasse alle aziende aprendogli la strada, qualcuno più sbrigativo diceva che aveva solo un gran culo.

Insomma, avevo l’impressione che l’appuntamento delle 13 mi avrebbe quasi certamente confermato una delle teorie che circolavano o probabilmente ne avrei avuta una nuova di zecca, che mi avrebbe consentito di aggiungere una nuova speculazione al suo successo a quelle che facevano gli altri colleghi.

Il giorno seguente si presentò, puntuale come un orologio svizzero, sempre ben vestito, con la sua valigetta The Bridge a seguito piena come un uovo.

Ci accomodammo ad un tavolo e dopo un po’, devo ammettere che la differenza di età, mi dava un po’ di soggezione, gli chiesi forse in maniera troppo sbrigativa: “senti io mi faccio il culo tutto il giorno… ma come cazzo fai a fare tutti questi clienti, tutti i mesi?”

“Mah per la verità – mi rispose mentre mangiava le sue scaloppine – non credo di fare niente di particolare. Semplicemente so usare il telefono”.

Si pulì la bocca con un tovagliolo e tirò fuori dalla sua The Bridge le Pagine Gialle. Smise di mangiare, fece un po’ di spazio sul tavolino, troppo piccolo per contenere anche le Pagine Gialle e le apri,… dove aveva messo un segnalibro.

“Vedi, mi sono dato come obiettivo quello di chiamare tutte le aziende, dalla prima all’ultima” – e ridendo disse – “sono arrivato per il momento a pagina 184”.

Credo che la mia faccia, mentre lo guardavo sorridente e compiaciuto, abbia avuto più o meno l’impressione di quello che scopre, alla fine di un film, che l’assassino è il maggiordomo.

Proseguendo nel discorso, mi disse: “qui dentro ci sono migliaia di aziende, ci sono i numeri di telefono, gli indirizzi e altre informazioni utili”.
Ma dai?! pensai tra me e me, che notiziona ho avuto oggi.
Poi aggiunse: “io semplicemente li chiamo.”

Si chinò nuovamente sulla valigetta e prese un grosso blocco notes: “qui scrivo tutte le informazioni che riesco ad avere su una determinata azienda. Ad esempio qui ho segnato i nomi delle segretarie,… vedi, questa azienda ha 3 segretarie Paola, Anna e Sabrina” – indicandomi con la penna i nomi – “ho chiamato tante di quelle volte che ormai le riconosco dalla voce”.
Diventando serio nell’espressione del viso mi disse: “credo che Paola prima o poi me lo passa il titolare?…tu che dici?”.

Guardando il blocco notes la mia attenzione cadde su alcuni numeri, che sembravano scritti a casaccio: “…e questi cosa sono?” gli chiesi.

“Qui annoto praticamente tutto. In questa sezione ci sono il numero di telefonate fatte in un giorno, in una settimana e in un mese…qui i giorni dove ho maggiore riscontro …io tutte le mattina dalle 9 alle 13 sto a chiamare, riesco a fare circa 100/120 telefonate a settimana e riesco a prendere, diciamo dai 15 ai 20 appuntamenti…poi qui, in questo spazio metto quelli da richiamare, le persone con le quali ho parlato e qui metto il numero di contratti…che più o meno sono la metà…quindi,” – e me lo disse con l’aria soddisfatta tra l’impacciato e il presuntuoso – “ogni 100 telefonate faccio più o meno 7- 10 contratti”.

Era il 1996 e avevo appena avuto una lezione di vita.

Devo ammettere che sul momento non me ne resi conto, ma Fabio aveva tutte le caratteristiche del venditore di successo.

Un obiettivo ambizioso ma fattibile come chiamare tutte le aziende, uno strumento, il telefono, e la misurazione di quello che faceva, scrivendo le informazioni che raccoglieva e i numeri che gli servivano per fare delle statistiche, quelle che oggi vengono chiamati KPI.

Inoltre la costanza, la dedizione, l’umiltà con cui affrontava il mercato, la capacità di sfruttare gli strumenti che aveva a disposizione, come un elenco di aziende e un telefono, la forza e la determinazione di prendersi ogni 100 telefonate 90 rifiuti, altro che Internet, Facebook, Linkedln, Google, le sponsorizzate, l’inbound marketig, l’intelligenza artificiale e chi più ne a più ne metta.

Le caratteristiche di Fabio che lo hanno reso un venditore di successo sono necessarie a prescindere dagli strumenti più o meno tecnologici e dall’epoca che viviamo.
Se Fabio oggi fosse ancora operativo (in realtà si sta felicemente dedicando a tempo pieno ai suoi hobby), sicuramente userebbe anche altri strumenti, ma il suo successo sarebbe comunque garantito dal suo approccio e dalla sua mentalità.

Il mondo è cambiato da allora, ma per me le caratteristiche di Fabio sono immortali e fanno di lui il Venditore Meraviglioso.

Ti aspetto, abbiamo un grande lavoro da fare.

Ad majora!

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