Ti sei mai chiesto quali siano le reali motivazioni che spingono ad acquistare un servizio?

Se non sai rispondere a questa domanda mi chiedo:

1. Come fai a sopravvivere a tutte le pubblicità con cui ogni giorno vieni bombardato, senza finire sul lastrico? 😉

ma cosa più importante

2. Come porti il tuo potenziale Cliente all’acquisto di un tuo servizio ICT?

Lo diciamo spesso e, anche se la storia ci ha un po’ stufato, è la realtà dei fatti: il mercato ICT è in costante evoluzione.

Innovazione e sviluppo sono le parole che per prime mi vengono in mente se penso all’ICT.

Non a caso i servizi del nostro settore trainano e regnano sovrani nelle realtà aziendali più disparate.

Abbigliamento, alimentare, meccanica… se hai una casella di posta elettronica, hai bisogno di ICT.

Eppure i piccoli Imprenditori ICT come te spesso si ostinano a ignorare tutte le opportunità che il mondo gli offre.

Se ne stanno lì, a svolgere il loro lavoro quotidiano immersi nell’operatività senza pensare oltre il proprio naso.

Un esempio: il motivo per cui le persone comprano, fanno affari e fanno girare l’economia!

Sicurezza, Solidità e Oltre!

È fondamentale comprendere che le persone decidono di acquistare quando si sentono sicure che un servizio funzioni e sia di qualità.

Ora tu mi dirai che sei strasicuro che i tuoi servizi ICT funzionino alla grande e siano fantastici, e io questo non lo metto in dubbio, però quello che conta è ciò che riesci a far percepire al tuo potenziale Cliente.

La sicurezza e la solidità percepite di un servizio sono determinanti… molto più del suo prezzo.

Anche tu, come me, ogni giorno sei Cliente per qualcosa di qualcuno, quindi basterebbe riflettere su tutte le volte che ti sei ritrovato ad acquistare qualcosa senza stare a fare mille comparazioni di prezzo.

Lo so, se pensi alla sicurezza nel settore ICT, subito il link che si crea è alla Cybersicurezza.

Non sto dicendo che non sia un aspetto fondamentale per il nostro mercato, oggi molte aziende stanno facendo vagonate di soldi offrendo solo ed esclusivamente questo servizio (avranno imparato da qualcuno che cosa vuol dire posizionarsi e differenziarsi).

Ma che si tratti di servizi di cybersecurity, di gestione IT o di accessi TLC, quello che devi comprendere e immagazzinare nella tua testa è, prima di tutto, perché una persona acquista.

La sicurezza è una delle leve principali nel processo decisionale del consumatore.

Nell’era digitale poi, dove tutto sembra essere alla mercé di tutti in modo rapido e conveniente, le persone vogliono sentirsi protette e cercano una costante rassicurazione.

Nel settore dell’ICT quest’aspetto assume un ruolo ancora più cruciale, considerato che i servizi sono divenuti ormai essenziali per la crescita e la vita stessa dell’azienda.

L’Influenza della sicurezza sull’acquisto

Quando parliamo di sicurezza nell’ambito dell’acquisto, ci riferiamo a quella sensazione di tranquillità e assenza di rischi che un Cliente avverte quando decide di acquistare un servizio.

È un senso di certezza che:

• il servizio scelto corrisponderà alle aspettative
• le informazioni fornite sono veritiere e fondate
• l’investimento sarà valido.

In un settore altamente tecnico come l’ICT, la sicurezza riguarda anche la garanzia che il servizio sarà controllato, monitorato e in caso di necessità ci sia tutto il supporto del caso in modalità e tempi certi.

La sicurezza, in questo contesto, diventa sinonimo di qualità, affidabilità e integrità, sia per quanto riguarda la tecnologia adottata che per l’organizzazione che la eroga (cioè la tua azienda).

Ecco per te una carrellata di suggerimenti che potranno far sentire al sicuro i tuoi potenziali Clienti… non ringraziarmi quando diventeranno veri e propri fan dei tuoi servizi ICT!😉

1.La percezione della sicurezza è tanto influente quanto la sicurezza effettiva

Questo perché le decisioni d’acquisto sono principalmente guidate da emozioni e percezioni, spesso più che da fatti concreti e razionali.

Le micro a piccole aziende ICT devono, quindi, lavorare attivamente per costruire una percezione positiva della sicurezza dei loro servizi comunicando in modo chiaro e trasparente i problemi che risolvono e i benefici che apportano, oltre alle misure di protezione adottate.

2.Il branding, il marketing e la comunicazione giocano un ruolo chiave in questo processo

Una presentazione professionale, testimonianze affidabili e recensioni positive possono influenzare significativamente la percezione della sicurezza e, di conseguenza, le decisioni d’acquisto dei potenziali Clienti.

3.Nel settore ICT, le certificazioni di sicurezza e le collaborazioni con aziende rinomate possono servire come validazioni esterne della qualità e sicurezza dei servizi, ma…

Le certificazioni sono senz’altro un modo per dimostrare la tua conformità a standard riconosciuti e garantire che le soluzioni proposte siano “compliant”.

Inoltre, collaborare con partner affidabili e stabili può rafforzare ulteriormente la percezione di sicurezza, suggerendo ai clienti che la tua azienda è supportata da organizzazioni solide e competenti.

C’è però un “ma” grosso quanto una casa: non sei il solo a poter vantare certificazioni e partnership con brand importanti!

Quindi per trasferire quella sicurezza in più, quella che può fare la vera differenza, hai bisogno di mostrare dati sulla tua capacità di impresa ICT in termini di affidabilità, prontezza e soddisfazione dei tuoi Clienti.

Come? Ecco quattro esempi di dati che, se buoni, potrebbero fare la differenza:

• tempi di attivazione
• tempi di risoluzione
• n. di problemi intercettati e risolti prima che si manifestassero
• tasso di fedeltà dei tuoi Clienti

Sicurezza, al di là del prezzo

In un mercato come l’ICT, dove le offerte sono numerose e la concorrenza è elevata, la sicurezza può rappresentare un valore aggiunto che distingue un’azienda dalle altre.

Inoltre, una percezione elevata di sicurezza, può anche giustificare prezzi più alti, poiché i Clienti sono generalmente disposti a pagare di più per avere la certezza di acquistare servizi affidabili e utili.

L’economicità, in questo contesto, diventa secondaria rispetto alla necessità di far funzionare e proteggere infrastrutture.

Quindi cambia prospettiva: non sono i numeri a doversi fare piccoli, ma la percezione di Valore e sicurezza a diventare più grande, solida e convincente.

Solo così puoi crescere nel mondo ICT.

Solo così sarai certo… di avere un business ICT al sicuro!

Ad Majora,

Piero

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