Definizione di “Tecnichese”: “linguaggio composto da tecnicismi informatici comunemente utilizzato nel parlato quotidiano dei tecnici informatici, System Integrator e MSP e poco comprensibile o totalmente oscuro alle persone non del settore”.
…ovvero alla stragrande maggioranza dei loro Clienti!
C’era un tempo in cui le persone, quando sentivano parlare qualcuno in modo forbito e con l’utilizzo di molti termini tecnici, mostravano rispetto e anche un certo senso di riverenza.
Il commento era spesso: “quello lì, si sente che ne sa di cose!”
Oggi, quel tempo non esiste più!
I mezzi di comunicazione di massa e, soprattutto, i social hanno drasticamente cambiato il modo di comunicare. Si comunica in un modo molto più diretto e semplice perché si vuole che il messaggio arrivi chiaro e comprensibile alla maggior parte della propria audience.
Inoltre, le persone si sono comunque evolute e oggi vogliono conoscere, capire e anche velocemente.
Come in tutte le cose ci sono i pro e i contro, ma se vuoi sviluppare le vendite dei tuoi servizi ICT non puoi tener conto di quanto appena detto.
Certo, il contesto fa la differenza. Quando tu e i tuoi tecnici partecipate a un corso “tecnico”, o discutete di come risolvere un problema di un Cliente, è normale che il tecnichese sia il linguaggio più utilizzato, ma le cose cambiano totalmente quando si ha a che fare con i Clienti, sia attivi che potenziali.
Se sei tra quei titolari di System Integrator e MSP che credono che avere bravi tecnici o servizi di qualità siano elementi più che sufficienti per cambiare passo con la crescita dell’azienda e battere la concorrenza, mi dispiace dirtelo, ma sei proprio su una brutta strada.
Ma prima di proseguire, facciamo un piccolo resoconto sulla situazione del mercato ICT in Italia.
La concorrenza aumenta nell’ICT
Come riportato in un recente articolo di Digital4, l’ultimo Rapporto annuale Anitec-Assinform ha confermato che il mercato ICT in Italia ha raggiunto nel 2021 un valore di 73,5 miliardi di euro (+5,3% rispetto al 2020) e si ipotizza che possa arrivare a superare i 91 miliardi di euro nel 2025 (un + 23,8% in soli due anni).
Non serve essere degli esperti analisti per capire chi opera nel settore è di fatto seduto su una miniera d’oro e quindi la competizione per ampliare la propria quota di mercato (piccola o grande che sia) sarà sempre più agguerrita.
Non a caso il settore ICT e anche quello che vede il numero più alto di start up, quindi di nuove realtà pronte a conquistarsi il loro spazio.
Piatto ricco mi ci ficco?
Il settore ICT rappresenta dunque un “piatto ricco” e quello che conta è quanto ne vuoi “mangiare” rispetto a quello che hai disposizione nella tua zona di riferimento.
Pensa, se la tua azienda fattura 1 milione di euro, significa che a livello nazionale hai una quota pari allo 0,0013%. Un granello di sabbia!
Magari raggiungi quel fatturato avendo circa 150 Clienti che ti sei conquistato in 10 anni o oltre con il classico passaparola spontaneo.
Oltre 10 anni per essere un “microbo” in un mercato florido.
Ora, anziché pensare al “microbo”, perché non inizi a pensare come raggiungere una quota di mercato dello 0,0026% e vedere raddoppiare i tuoi fatturati, magari non nei prossimi 10 ma nei prossimi due o tre anni?
Quindi, aumentare il numero di Clienti e l’ARPU di quelli che hai già attivi?
(ARPU: Average Revenue Per User, ovvero il ricavo medio per Cliente)
Certo, sempre un microbo rimani rispetto alla vastità del mercato nazionale, ma a te quello che interessa è ciò che diventi e rappresenti nella tua area operativa. Non credo che tu voglia diventare uno Steve Jobs italiano…
Se non ti prendi la tua fetta, ci penserà qualcun altro a farlo
Il mercato è spietato!
Non guarda in faccia a nessuno e, come dico spesso, anche l’idea che “i miei Clienti non mi lasceranno mai” è una pura idiozia perché, lo ribadisco ancora una volta, i Clienti sono il mercato e non appartengono a nessuno se non a loro stessi.
I “tuoi” Clienti staranno con te solo fino a quando troveranno in te la soluzione ai loro problemi con relativi vantaggi e benefici o fino a quando qualcun altro non gli farà percepire che con lui starà meglio, lavorerà meglio e avrà, rispetto ai tuoi, molti più benefici e vantaggi utili per lui.
Quindi, non c’è scelta: o mangi la minestra o salti la finestra! Non hai alternative, se vuoi fare l’Imprenditore ICT devi necessariamente attrezzarti per conquistarti la fetta più grande possibile per almeno due motivi:
- toglierti delle gran belle soddisfazioni
- non rischiare di essere mangiato in un sol boccone dalla concorrenza
Purtroppo, la bontà dei tuoi tecnici (seppur dovuta) non sarà sufficiente, così nemmeno la qualità dei tuoi servizi (seppur dovuta) non basterà a farti conquistare la quota di mercato che ti permetterebbe di diventare “ricco”.
Tecnici bravi e servizi di qualità sono ormai due elementi necessari, ma non sufficienti per fare la differenza, e poi, onestamente, credi di averli solo tu con la tua micro-azienda tecnici bravi e servizi di qualità?
Cosa e come fare per prenderti la tua fetta di mercato?
Se mi segui da un po’, a questa domanda dovresti aver ricevuto più di una risposta e se, ad esempio, non hai ancora fatto il Percorso ViVendita ICT e tentenni nella scelta, mi dispiace ma non ci posso fare un granché.
Comunque, uno degli elementi “necessari” da introdurre nella tua azienda ICT per ambire a sviluppare il business e conquistare nuove quote di mercato è imparare a utilizzare il corretto linguaggio verso i tuoi Clienti (attivi e potenziali), cioè verso il tuo mercato nella tua zona operativa.
Non si può non comunicare
Il primo principio della comunicazione umana dice che “non si può non comunicare”, cioè “tutto comunica“!
Nei miei corsi spiego, con esempi concreti, che questo principio non riguarda solo la parte commerciale o marketing di un’azienda ICT, come qualche sprovveduto potrebbe intendere, ma si tratta di un fondamento che DEVE riguardare tutta l’organizzazione aziendale.
Allora, visto che tutto comunica, il tuo dovere di imprenditore è scegliere il tipo di comunicazione che vuoi che la tua azienda adotti. E qui si arriva al tecnichese…
Se parli tedesco, pensi che ti possa capire chi parla e capisce il francese?
La questione è molto semplice. Se vuoi parlare “tecnichese”, per essere compreso, devi rivolgerti a chi capisce il tecnichese.
Quindi, i tuoi Clienti e soprattutto quelli che vuoi conquistare, che linguaggio utilizzano e comprendono?
Se vuoi iniziare a differenziarti nel mondo dell’ICT, inizia a usare un linguaggio semplice e comprensibile, quello di tutti i giorni e non il tecnichese.
Per conquistare la fiducia di nuovi Clienti, e mantenere quella degli attivi, devi fare in modo che ti percepiscono vicino a loro e la comunicazione è il collante che crea le connessioni interpersonali.
Parlare di RMM, di traffic shaper, load balancing, EDR, ecc. a un imprenditore che fabbrica bottoni ha senso? Pensi che si impressioni o che nella sua testa pensi “ma che cazzo dice questo?”
Figuriamoci se poi vuoi crescere davvero e quindi inserire uno, due, tre o più commerciali. Mica pretenderai che siano subito in grado di parlare il tecnichese?
Se quello è il linguaggio più utilizzato in azienda, dovresti dotarti di un interprete per assisterli qualche mese in attesa che possano iniziare a vendere.
E poi ti lamenti che non trovi venditori bravi…
Adesso, se sei un “duro e puro” mi potresti contestare che i tuoi riferimenti sono responsabili IT e quindi capiscono il tecnichese (o almeno dovrebbero).
Vero, ci sta! In generale, però, i responsabili IT che tu incontri raramente hanno una totale autonomia di decisione, giusto?
Quindi, significa che la tua bella soluzione e i tuoi bei servizi tutti descritti in tecnichese li dovrà sottoporre all’amministratore delegato che dovrà dare il suo ok, giusto?
Bene, quale linguaggio utilizza il CEO dell’azienda che produce bottoni?
Il tuo/vostro “tecnichese”? Ma nemmeno per idea!
Perciò…
Smetti subito di parlare “tecnichese”!
Figurati che anche Steve Jobs credeva che l’informatica e la tecnologia dovessero essere comprensibili da tutti.
Infatti, per iniziare ad acquisire più Clienti e vendere i tuoi servizi ICT alle tue condizioni, è necessario che tu metta da parte il tecnichese e inizi a parlare la stessa lingua delle tue aziende Clienti.
Perciò, in qualsiasi situazione di Vendita che sia durante una trattativa, nella tua Offerta di Servizi ICT, nei post della tua pagina Facebook, nel tuo sito web, ecc., descrivere i tuoi servizi per le loro caratteristiche tecniche usando i tecnicismi non ti farà fare tanta strada.
Continuare ad usare il tecnichese, al massimo continuerà a farti sentire parte di un ristretto club di tecnici/microimprenditori a cui piace discutere delle soluzioni di quel vendor rispetto a un altro.
Nel frattempo, però, qualcuno fuori da questo club che ha capito quanto la corretta comunicazione verso l’esterno sia indispensabile farla in un certo modo, sviluppa l’organizzazione, acquisisce nuovi Clienti, aumenta i fatturati e…ti porterà via anche qualche “tuo” Cliente a cui tu ti ostinavi a parlare tecnichese.
Sii diverso
Dai, concedimi questa ulteriore riflessione: più o meno tutti gli MSP e system integrator (almeno quelli che non lavorano con me) parlano il tecnichese.
Quindi, mi dici come fai a distinguerti da loro se agli occhi dei Clienti risulterete tutti uguali?
Ah già, l’unica variabile sarà il prezzo, allora auguri!
Come Vincere sulla concorrenza una volta per tutte
Una volta chiarito che il linguaggio tecnico è bene che venga utilizzato soltanto nel backstage dell’azienda, adesso sarai curioso di sapere il linguaggio giusto da utilizzare e in che modo parlare ai Clienti per emergere sulla concorrenza.
Metti i tuoi Clienti al centro
Per far si che un Cliente scelga te, devi pensare con la sua testa. Cosa voglio dire?
Analizza la tua clientela, il loro modo di pensare e affrontare i problemi. Devi cercare il più possibile di identificarti in lui, così da parlare la stessa lingua e instaurare un rapporto basato sull’empatia.
“Piero, come posso instaurare un rapporto di empatia parlando di server, RMM, Cloud, cybersecurity, ecc..”
Semplice, abbandona il tecnichese!
Concentrati sui benefici e vantaggi che puoi portare al Cliente e quali problemi risolvi o previeni
I Clienti non conoscono le specifiche tecniche dei tuoi servizi, e nemmeno gli interessa conoscerli. Loro sono un po’ come ognuno di noi: egoisti, pensano a loro stessi!
Hanno bisogno di sapere in che modo puoi aiutarlo, che problemi gli puoi risolvere, che benefici avrà acquistando i tuoi servizi o prodotti. Basta, niente più.
Se sarai in grado di trasmettere questi tre punti in maniera semplice e comprensibile, avrai già intrapreso la strada giusta per sviluppare e vendere senza mercanteggiare sul prezzo.
Ad esempio puoi parlare loro:
- come aumentare la loro produttività contenendo gli investimenti (quindi tutti i benefici del Cloud)
- a cosa potrebbero andare incontro se non hanno un sistema di sicurezza informatica e cosa potrebbe comportare per l’azienda (i problemi di non avere un sistema di cyber security)
- perché è importante la manutenzione e l’aggiornamento dell’infrastruttura IT aziendale, che impatto ha sul lavoro quotidiano dei suoi collaboratori, quanto tempo libererebbe al suo IT Manager per dedicarsi a progetti più rilevanti, ecc. (quindi l’importanza di avere un’assistenza sistemistica proattiva).
Impara a usare i tuoi punti di forza per differenziarti dal mercato
Le aziende adottano criteri diversi dalla qualità, o comunque non solo quelli, per valutare i loro partner.
Quindi, per carità, la qualità dei prodotti e dei servizi deve esserci sempre perché altrimenti potresti cercare di venderli in qualunque modo, ma sempre di scarsa qualità rimarrebbero e andresti comunque poco lontano.
“Per tutta la vita avevamo rubacchiato idee ad altre persone e, adesso non volevamo solo qualcosa di diverso, ma anche migliore, qualcosa che fosse nostro “- Ray Kroc, fondatore di McDonald’s.
I punti di forza delle micro e piccole imprese ICT
La tecnologia che hai a disposizione non è solo tua, non è quella che ti distingue.
Per questo, per avere qualcosa di migliore, che sia solo tuo, devi partire (o ripartire) da te e sfruttare la tua identità aziendale. Questa è unica sul mercato. Definisci, dunque, in modo chiaro e inequivocabile questi tre punti:
- la tua visione
- la tua missione
- i tuoi valori
Descrivili in modo definito, chiaro e che siano facilmente comprensibili a chiunque possa leggerli, perché solo così potrai trasmetterli ai Clienti e fare la differenza.
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Morale della favola, per crescere devi parlare la lingua del Cliente a cui hai scelto di rivolgerti. Il tecnichese conceditelo all’interno delle tue stanze, ma fuori si usa solo la lingua dei Clienti.
Solo così potranno percepire la tua vicinanza e, quindi, sceglierti.
Come ho sempre detto, non esistono bacchette magiche nel mondo del business. Ma è anche vero che esistono dei metodi vincenti e già collaudati per aiutare le aziende a comunicare in maniera migliore con i Clienti e raggiungere gli obiettivi di crescita.
Sono 25 anni che lavoro con professionisti dell’ICT per supportarli con strategie di Vendita e Marketing e posso confermarti che, con l’impegno e il duro lavoro, puoi portare la tua azienda a differenziarsi in un mercato competitivo e acquisire più Clienti. Quanti? Quanti ne vuoi tu.
Dopo aver contribuito a portare un’azienda da 500 mila a 50 milioni di euro, fregandomene del prezzo che applicavano i miei competitors, ho creato per i micro e piccoli Imprenditori ICT il Percorso ViVendita ICT.
ViVenditaICT è il primo e l’unico PERCORSO in Italia interamente studiato e realizzato specificatamente per gli imprenditori di micro e piccole imprese ICT che vogliono crescere e fare la differenza!
Dacci un’occhiata, potrebbe esserti utile.
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