Il RE dell’ICT, cosa fare per diventare un’autorità

Ti piacerebbe diventare il RE indiscusso dell’ICT nel tuo mercato di riferimento?

Diventare un’autorità sul mercato non è per niente semplice in qualsiasi settore, tanto più nell’Information & Communication Technology dove la competizione è elevata. Ma è proprio quando c’è molta concorrenza che questa deve essere abbattuta, annientata e poi ignorata.

Come? Diventando appunto un’autorità!

La principale caratteristica che rende un’azienda, e quindi anche il suo titolare, un’autorità è quella di avere la capacità di vendere quello che vuole alle condizioni che ha deciso.

In pratica, essere un’Autorità significa dire al potenziale Cliente: “hai bisogno di questo, compralo!” e il Cliente se chiede “perché“, la risposta dovrebbe essere “perché te lo dico io!“. E il Cliente compra!

Essere un’autorità, dunque, è ciò che fa dire alle persone “voglio acquistare da lui perché è il massimo esperto del suo settore, perciò mi fido“, bypassando così la concorrenza e qualunque altro confronto compreso quello del prezzo.

Detto in altri termini, essere considerato un’Autorità nel proprio campo ti permette di avere il potere di prescrivere qualcosa.

Il vantaggio del potere della prescrizione

Per capire meglio il “potere della prescrizione“, basta pensare alla volta in cui, per te o un tuo familiare, hai dovuto cercare un medico per affrontare un problema di salute abbastanza importante che non sia stato un raffreddore.

Chiunque di noi, di fronte a una situazione del genere, cerca sempre di avvalersi della consulenza di un medico di alto profilo, quello definito “il migliore sulla piazza”. E quando quel medico “prescrive” la cura, nessuno la mette in dubbio. Come mai? Semplice, perché è proprio lui, il migliore della piazza, a prescriverla!

Sei andato da quel medico perché lui è l’esperto riconosciuto, quello titolato e la sua reputazione lo anticipa sempre. Quindi che fai? Segui la cura e prendi quei medicinali esattamente come ti ha “prescritto”. Lui è l’Autorità!

Se anche tu e la tua azienda ICT volete fare davvero la differenza, allora è giunto il momento di iniziare a pensare a come diventare un’Autorità, il RE, nel tuo mercato di riferimento, nella tua zona operativa o per quello specifico argomento.

La prima conseguenza di ciò sarà la possibilità di attirare soltanto “buoni Clienti”, proprio quelli che vuoi tu, quelli che non ti valutano per il prezzo, quelli che pagano tutti i mesi puntuali e sono rispettosi del tuo lavoro. Insomma quei Clienti che non rompono le scatole per futili motivi, ma si fidano di ciò che tu e i tuoi collaboratori dite e fate.

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…se vuoi approfondire ho già parlato dei “buoni Clienti” in questo articolo: COME POSSO FARE AD AVERE SOLO BUONI CLIENTI IN PORTAFOGLIO?

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La seconda conseguenza di essere percepito come il RE dell’ICT è quella di lavorare in piena e totale serenità, guardare al futuro con fiducia, avere un’attività finanziariamente solida e goderti i risultati.

Bello, vero? Ma per arrivare a questo, dovrai farti il culo, sia chiaro!
Lo sai che io non tollero le soluzioni magiche, quindi sei davvero pronto a lavorare duro, anche più di adesso, ma in modo intelligente per diventare l’Autorità dell’ICT?

Non si diventa il RE dell’ICT per caso

Tornando all’esempio del medico “migliore sulla piazza”, ti dovrebbe essere subito chiaro che non si diventa tali facendo quello che fanno e come lo fanno gli altri. Altrimenti che differenza ci sarebbe?

Non si diventa un luminare in un ramo della medicina per caso. Sono necessari anni di studi, tanta esperienza, volontà di essere sempre aggiornati sulla propria materia, formarsi continuamente, frequentare persone utili al continuo miglioramento e, particolare non secondario, essere in grado di costruire la propria autorità.

Quindi non è facile, bisogna lavorarci e soprattutto bisogna desiderarlo.

Infatti, per diventare un’autorità nel settore non è un semplice maquillage della tua azienda, ma è un vero e proprio processo da scrivere e attuare con consapevolezza.

Insomma, non basta vestirsi bene e avere un sito web graficamente accattivante. Anzi, potresti addirittura non aver bisogno di questi “elementi estetici” che rischiano di essere solo fini a se stessi.

Per lo spazio che un articolo può offrire, vediamo intanto cosa significa

• essere un’autorità
• e perché è importante per la tua azienda ICT

Poi, ti dirò cosa puoi iniziare a fare.

Essere un’autorità

Una persona, un ente, un’azienda è autorevole quando gode di stima e credito notevole tale da ispirare subito fiducia nel mercato a cui si rivolge.

Hai presente quel momento in cui stai valutando un qualsiasi oggetto o servizio da acquistare, vedi una pubblicità in tv, una sponsorizzata su Facebook, una pubblicità su una rivista e chi più ne ha più ne metta? Ecco, cosa è che ti convince di più?

Facciamo l’esempio che tu debba acquistare un dentifricio per te e i tuoi figli, quale sceglieresti tra i seguenti tre:

opzione 1: un dentifricio anonimo alla menta

opzione 2: un dentifricio con sbiancante naturale per gengive sensibili che ti aiuterà a mantenere un sorriso smagliante durante tutta la tua giornata

opzione 3: il dentifricio frutto della soluzione appositamente studiata dal Dott. Mario Rossi, il dentista di Cinecittà, per ottenere denti bianchi e sani come le stelle del cinema grazie alla sua formula “Mario Plus White” con aloe vera, che ti consente di affrontare le tue giornate sempre in forma smagliante e non preoccuparti mai più dell’alito cattivo.

Immagino che sceglieresti la terza opzione e sai perché?

Perché non ti ha soltanto descritto il prodotto; fondamentalmente sono sempre dentifrici e nessuno, se non uno specialista, riesce a distinguerli per qualità leggendo soltanto gli ingredienti. 

La terza opzione ti ha raccontato i benefici che puoi ottenere attraverso una narrazione che ti ha trasmesso autorevolezza e ti ha indotto a desiderare quei benefici.

Il fatto è che il dott. Mario Rossi, specialista del settore che lavora con personaggi famosi, trasmette un senso di sicurezza. Insomma, “se lo dice lui” che è un’autorità del mestiere, ti fidi di più.

Sono anche più che certo che se il 3° dentifricio costasse di più rispetto agli altri, sarebbe comunque quello più venduto. Questo accade proprio al principio di autorità.

Principio di Autorità nelle vendite

Il Principio di Autorità del professore universitario dell’Arizona Robert Cialdini, che da anni studia i meccanismi della persuasione, si basa sul fatto che tendiamo ad ascoltare di più l’esperto o le figure che percepiamo più autorevoli in determinati contesti o materie.

Si tratta di una qualità riconosciuta a chi ha la capacità di coinvolgere gli altri e di influenzarne i comportamenti.

Questo principio si manifesta nella vita di tutti i giorni, quando andiamo dal medico per una visita, quando lo chef ci consiglia un piatto particolare, quando la parrucchiera ci indica il prodotto giusto per trattare i capelli, ecc.

In questo momento, ad esempio, io stesso ho utilizzato l’autorità di Cialdini per venderti l’idea che essere autorevole aiuterà la tua azienda a differenziarsi e a vincere su un mercato competitivo.

Robert Cialdini, psicologo statunitense e professore di Marketing all’Arizona State University è uno dei principali studiosi della psicologia sociale della persuasione. I suoi studi e le sue pubblicazioni sono considerate una delle più rilevanti matrici teorico-concettuali di settore, da cui si è poi articolata la ricerca sui processi cognitivi e relazionali della persuasione interpersonale (by Wikipedia).

Perché è importante

Ho voluto fare un banale esempio con un prodotto di massa come un dentifricio, proprio per farti capire che nelle vendite non vince chi ha il prodotto migliore, ma chi sa venderlo meglio!

E una figura autorevole che faccia da testimone o che sia l’azienda stessa, aiuta i Clienti a dire nella loro testa:

“Ok, se lo dice lui, allora mi fido”.

Se il principio di autorità vale per prodotti di basso costo, potrai capire quanto possa valere ancor di più per i servizi ICT, tendenzialmente tutti di valore aggiunto e che, a volte, comportano anche un notevole investimento da parte del Cliente.

Diventare un’autorità nel mercato ICT è un punto a tuo favore per differenziarti sul mercato

Dunque, come questo principio vale per un dentifricio dal costo medio di un euro, vale per i tuoi servizi ICT.

Per diventare un’autorità devi prima di tutto fare dei compiti improrogabili che adesso, per comodità, li diamo per fatti, come aver:

• un’identità aziendale definita
• definito il tuo posizionamento strategico sul mercato
• definito in modo chiaro il tuo pubblico di riferimento

Questi sono elementi primari per costruire un’azienda di Valore e che ti aiutano a vincere sulla concorrenza.

Adesso pensa come io ho fatto per i dentifrici, ovviamente semplificando.

Un tuo potenziale Cliente in cerca di servizi di sicurezza informatica per la sua azienda, chi sceglierebbe per fare la migliore scelta per il suo investimento?

opzione 1: un’azienda che propone un servizio di cyber security 

opzione 2: un’azienda che da anni nel settore lavora con passione e competenza e offre un servizio studiato appositamente ideato per proteggere e prevenire le aziende da attacchi esterni 

opzione 3: un’azienda che, fin dalla sua nascita, si è impegnata a specializzarsi in sicurezza informatica per proteggere i suoi Clienti da rischi esterni, brevettando (o mettendo a punto) il metodo “Sempre al Sicuro” per il quale le più importanti riviste di innovazione tecnologica hanno realizzato articoli e interviste.

Quale sceglieresti?

L’azienda “opzione 1” non ha da dire un granché, non ha niente che la distingua dalla massa. Forse potrebbe essere scelta soltanto se avesse un prezzo molto basso, ma la posta in gioco (la sicurezza informatica di un’azienda) è forse troppo alta per rischiare un servizio a basso costo.

Anche l’azienda “opzione 2”, seppur sembri aver qualcosa di più della prima, non comunica nulla di particolare. La passione e la competenza sono dei requisiti minimi, non certo quelli che fanno la differenza. Quindi non c’è una grande motivazione per cui un imprenditore o un responsabile IT dovrebbe preferirla.

L’azienda “opzione 3”, invece, rispetto alle altre due in 3 righe di testo potrebbe averti già convinto perché:

1. traspare che quest’azienda è nata con il preciso scopo di tutelare la sicurezza informatica dei propri Clienti, quindi non è una “tuttologa” ma è specializzata e l’attenzione al Cliente è chiara
2. il fatto che il loro modo di lavorare è davvero valido, consolidato e confermato da un brevetto o da un metodo
3. infine, l’interesse di terzi a parlare di loro dimostra quanto l’azienda sia capace ed affidabile.

Cosa puoi fare fin da subito per iniziare ad acquisire autorità nel mercato ICT

Essere una persona o un’azienda riconosciuta come autorevole, come ho già detto e voglio sottolineare, non è affatto facile.

Essere riconosciuto come un’autorità è un merito che si ottiene nel tempo soltanto dal pubblico di riferimento, dalle certificazioni acquisite, dai riconoscimenti ricevuti e dai risultati ottenuti.

Alle aziende e alle persone che vivono nella tua zona operativa, se pensano a servizi Cloud, Backup, ecc… gli viene subito in mente il nome della tua azienda?

Per mia esperienza, non ho mai trovato un’azienda ICT che, ad esempio, avesse tra i Clienti tutte le aziende a lei confinanti. Strano, se tu fossi veramente un’autorità dell’ICT e se io fossi l’imprenditore della porta accanto vorrei beneficiare dei tuoi servizi subito. Dovrebbe essere per me un grande vantaggio, eppure, non è così!

Perciò, per diventare autorevole nel mercato ICT devi fare e dimostrare, impegnarti e mirare al continuo miglioramento e far sì che qualcuno riconosca i tuoi successi e il tuo modo di lavorare.

Non fraintendermi. Da domani non è necessario che ti metta a fare i salti mortali per farti notare o che tu debba brevettare un tuo metodo di lavoro. Non ti sto chiedendo questo.

Devi iniziare, però, a mostrare le tue specifiche conoscenze in ogni contesto tu e la tua azienda vi troviate.

Per essere un’autorità davi dare delle certezze ai tuoi Clienti o non potrai mai essere percepito come autorevole.

Quindi, ad esempio, oltre a mostrare sul tuo sito internet le tue certificazioni tecniche e aziendali, potresti iniziare pubblicare alcuni indicatori che comunichino la tua bravura, gli eventuali riconoscimenti ricevuti, articoli di riviste con la tua intervista, ecc.

Alcuni strumenti utili per diventare un’Autorità

Il blog

Un buon modo, che non smetterò mai di continuare a consigliare, che ti aiuta a creare la tua Autorità è quello di scrivere articoli di blog.

Il blog del tuo sito web è un po’ come un mix fra la rivista del tuo brand e il catalogo dei tuoi servizi e prodotti.

Scrivendo articoli di blog puoi mostrare la tua vera competenza professionale e, dunque, potrai essere valutato come un’autorità nel settore ICT, ovvero uno specialista!

I tuoi Clienti, attivi e nuovi, hanno bisogno di una figura rassicurante che garantisca professionalità. 

In questo modo creerai una specie di “aurea professionale” che ti renderà ogni giorno una figura sempre più autorevole.

Perché il blog sul tuo sito web e non solo post sui social? Argomento delicato, ma la risposta è semplice: il sito è tuo e soltanto tuo, i social no.

Scrivi, racconta, argomenta e trasferisci le tue capacità ai tuoi lettori pensando sempre in ottica di dare qualcosa di utile e concreto al tuo Cliente attivo o potenziale.

Le Testimonianze

Usa le testimonianze dei tuoi Clienti per far parlare loro della tua azienda.

Quando sottopongo un questionario ai partecipanti al mio Percorso ViVendita ICT, c’è la domanda sulle testimonianze. “Hai raccolto almeno 10 testimonianze scritte o video di Clienti?”

Miseramente, la risposta è il 95% delle volte: NO.

Ma perché cazzo?!

Mettere sul proprio sito web, all’interno della tua Offerta di Servizi ICT e altro ancora, l’esperienza di un tuo Cliente fa percepire la tua azienda come realmente utile e aiuta un’altra azienda a sceglierti.

Come dicevo sopra, l’autorità si acquisisce dalla percezione che hanno i tuoi Clienti e le testimonianze sono un ottimo modo per dimostrarlo.

Perciò sfrutta le loro parole per venderti.

Ti è già capitato di essere indeciso di acquistare o meno un prodotto, ad esempio su Amazon, e fare la tua scelta in base ai commenti delle persone che lo avevano già acquistato?

Ti fidi di più di un prodotto con molte recensioni positive oppure di un prodotto che non ne ha nemmeno una?

Il concetto è lo stesso per la tua attività.

Un ulteriore modo per fare le testimonianze è registrare delle video interviste con i tuoi Clienti e avere un proprio canale YouTube. Se non lo hai, ti invito ad aprirlo e creare contenuti dove sono i tuoi Clienti a parlare di te.

Questo approccio aumenterà notevolmente la tua credibilità e autorità sul mercato.

Il Libro

Chi scrive libri? Gli esperti.

Tu ti reputi un esperto nel tuo settore? Credo proprio di si, quindi perché non dovresti scrivere un libro?

Un libro, o un manuale, è un’ottima arma per differenziarti sul mercato perché con questo strumento puoi far emergere quanto valore ci sia dentro la tua azienda, servizi, prodotti, collaboratori e dipendenti.

I tuoi possibili Clienti, cercano la risoluzione ai loro problemi principalmente su Google. Pensa che impatto avrà su di loro se la prima informazione che ricevono su di te e la tua azienda è che sei uno specialista del tuo mercato.

Scrivendo un libro puoi:

• chiarire cosa ti rende realmente diverso
• dimostrare cos’hai fatto per raggiungere i tuoi obiettivi
• quanto conosci il mercato e cosa puoi fare per i tuoi potenziali Clienti

Ti aiuterà ad esplicitare il tuo vantaggio competitivo e a sancire la tua peculiarità e superiorità in modo inequivocabile.

Immagini

Le immagini sono il miglior mezzo per mostrare trasparenza e verità.

Perciò usa immagini il più possibili originali (non di stock) per trasmettere alle persone che oltre alla facciata aziendale ci sono delle persone.

Personalmente dal 1997 utilizzo biglietti da visita con la mia foto, tu che aspetti farli così per tutti i tuoi collaboratori? Si tratta di un’attenzione ulteriore verso il Cliente. Dimostri di metterci la faccia e che la tua azienda è fatta di persone e non una ragione sociale.

Stessa cosa sul sito web. Basta con le foto di persone sconosciute, metti le foto dei tuoi collaboratori.

Vedere volti dei titolari e dei team di lavoro aiuta le persone a fidarsi maggiormente in quanto, ripeto, significa che “ci mettono la faccia”.

A te fa piacere sapere con chi hai a che fare quando fai un acquisto giusto? Allora pensa ai tuoi Clienti che devono fidarsi di te e del tuo team per tenere sotto controllo i loro dati aziendali e mantenere le loro aziende in sicurezza.

Statistiche

Un altro strumento che può aiutare la tua azienda a essere percepita come autorevole, sono:

• il numero dei tuoi successi, come ad esempio quante aziende hai aiutato con le tue soluzioni ICT
• il denaro che hai fatto risparmiare ai tuoi Clienti
• il numero dei tuoi partner
• i tempi di chiusura dei tickets
• i tempi di risposta
• ecc.

Tutto ciò che è misurabile e può aggiungere e trasmettere valore deve essere comunicato.

I numeri, si sa, da sempre hanno un forte impatto sulle persone.

Risposte a obiezioni e domande

Il fatto di essere tu il primo a esporre e rispondere alle obiezioni e ai dubbi che potrebbero essere nella mente del tuo Cliente, ti fa percepire autorevole ai suoi occhi.

Il tuo Cliente, o prossimo ad esserlo, si sentirà compreso, sentirà che lo conosci e che sei vicino a lui, che sei attento alle sue esigenze ma anche alle sue paure.

Quindi sei un vero esperto!

Perciò, prova a scrivere in un documento tutte le obiezioni, dubbi, o qualsiasi domanda che ti abbiamo mai esposto i tuoi Clienti in fase di trattativa e per ognuna scrivi la risposta dell’azienda mantenendo sempre il focus sui bisogni dei tuoi Clienti.

Autorità è sinonimo di influenza

Fai caso proprio a questa cosa: un sinonimo di autorità è “influenza”.

E guarda un po’, è proprio la definizione che da ormai 25 anni utilizzo per descrivere il concetto di Vendita.

Essere un’Autorità perciò, è facile capire, è un’ottima arma per le vendite perché permette e agevola l’influenzare l’atteggiamento che il potenziale Cliente ha verso la scelta dei tuoi servizi o prodotti condividendone vantaggi e benefici.

Influenzare l’atteggiamento che il tuo interlocutore ha verso le tue idee e pensieri, convenendo sulla validità dei loro contenuti.

Niente ti è precluso per diventare il RE dell’ICT nel tuo mercato di riferimento

Questo deve essere chiaro: nessuno è nato miracolato. Chiunque voglia può diventare un’autorità nel proprio settore. Come dicevo all’inizio basta desiderarlo davvero!

Per aiutarti a mettere le basi e amplificare il valore intrinseco, che so già essere presente nella tua azienda, ho realizzato il Percorso ViVenditaICT.

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La prima edizione del Percorso ViVenditaICT del 2023 si avvicina!

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