Cliente Ideale

Caro Imprenditore ICT,

Oggi il mezzo che utilizzerò per trasmetterti informazioni di valore è una famosa frase di Sun Tzu, leggendario stratega e filosofo cinese:

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“I guerrieri vittoriosi prima vincono e poi vanno in guerra, mentre i guerrieri sconfitti prima vanno in guerra e poi cercano di vincere”

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In sintesi, se non hai una strategia e una visione precisa di quali sono le tue prossime mosse sul mercato, sei sconfitto prima ancora di scendere in battaglia.

Non ci sono vie di mezzo: o sei preparato o soccomberai.

E la preparazione di cui parlo, non riguarda le tue competenze tecniche e la tua esperienza nel settore ICT. Queste rappresentano un presupposto tanto imprescindibile quanto banale per avere speranze sul mercato.

Mi riferisco alla tua focalizzazione sulle persone a cui ti vuoi rivolgere.

Se non hai letto il mio articolo “Se sei per tutti, non sei per nessuno” ti invito a farlo perché è fondamentale per capire quello che sto per dirti.

È nell’analisi del mercato e del target che ti ritrovi infatti a definire, in maniera sempre più chiara, qual è il tipo di Cliente che vuoi acquisire e poi fidelizzare.

Di lì nasce poi la necessità di scegliere fino in fondo il tuo Cliente Ideale e rivolgerti direttamente a lui, ai suoi desideri e bisogni.

Quando dico “Cliente Ideale” non mi riferisco a un essere mitologico che è disposto a pagarti fiumi di soldi per il tuo servizio e si rapporta a te con educazione e rispetto.

Eppure, se saprai rivolgerti alla persona giusta e avrai effettuato un’analisi del target approfondita, quelle appena dette saranno delle conseguenze naturali della vendita dei tuoi servizi ICT.

Ti spiego subito il motivo.

Le persone pensano solo a sé stesse e credono di essere uniche, in gioie e dolori

Vogliono stare bene e soddisfare tutti i propri bisogni.

Inoltre, pensano che le proprie necessità siano diverse da quelle di chiunque là fuori.

Il tuo prodotto o servizio è solo uno degli strumenti che può aiutarli a raggiungere la trasformazione che cercano, in modo inedito e speciale.

Quando parlo di prodotto o servizio è necessario fare una precisazione, soprattutto se vogliamo immedesimarci nel loro pensiero e guardare la nostra azienda dalla prospettiva del Cliente.

Le persone non comprano ad esempio materassi… ma “la sensazione confortevole di dormire su un letto per 8 ore di fila e svegliarsi senza mal di schiena”.

Una frase di Philip Kotler che dico sempre agli imprenditori partecipanti del Percorso ViVenditaICT è:

“La gente non vuole un trapano, vuole un buco nel muro”

Cioè devi guardare sempre al “prodotto del prodotto“.

Se tu sei in grado di solleticare e soddisfare con precisione chirurgica e in modo unico i bisogni dei tuoi Clienti non solo li conquisterai, ma diventeranno i tuoi fan numero 1.

Saranno i primi a parlare bene di te, a consigliarti amici imprenditori e ampliare il portafoglio Clienti evitando alla tua azienda sprechi di tempo e denaro in campagne Facebook tanto amate dalle agenzia di marketing di paese.

Per poter raggiungere questo risultato hai bisogno di conoscere ogni singolo aspetto del tuo Cliente.

Cosa succede infatti, se non conosci il tuo Cliente Ideale?

Ti faccio qualche esempio…

• Individuerai un’offerta debole, generica, insoddisfacente per la persona a cui ti rivolgi che, ovviamente, non ti sceglierà.
• La tua comunicazione sarà confusa, mai dritta al punto, insignificante. Se il tuo Cliente non si sente coinvolto dal tuo messaggio non sentirà che il tuo prodotto/servizio può davvero far la differenza per lui.
• Non saprai rispondere alle sue obiezioni più importanti (ad esempio quelle sul prezzo) e non riuscirai a dimostrare che il tuo prodotto/servizio è davvero quello che fa per lui.
• Il tuo prodotto/servizio sembrerà lo stesso identico proposto da tutti i tuoi concorrenti. Due aziende dello stesso settore possono infatti proporre lo stesso servizio, dal punto di vista tecnico e operativo, la differenza la fa come viene comunicata l’unicità del prodotto in riferimento alle esigenze del Cliente.

Se ci fai caso, la scelta del Cliente Ideale diventa quasi un gioco di specchi: il Cliente gioisce dei benefici del tuo prodotto… e diventa per te una benedizione relazionarti e lavorare per lui.

Ma se non ti è ancora abbastanza chiara l’importanza della scelta del Cliente Ideale, ti invito a riflettere su due degli errori più comuni che vengono fatti da imprenditori del nostro settore quando si rivolgono al mercato.

1. Un target ampio, immenso, indefinito

La crisi ti porta a credere che per prosperare e avere successo nel mercato ICT devi offrire qualsiasi prodotto per qualsiasi persona/azienda lo richieda, così avrai più possibilità di fatturare.

Allora mi spieghi perché il tuo fatturato è stagnante, non si è ancora impennato e soprattutto i margini di guadagno non crescono…anzi alla fine dei conti (ammesso che tu possa controllarli) si riducono? Come mai non acquisisci Clienti da settimane e inizi la notte a perdere il sonno al pensiero che, quelli che hai, se ne potranno andar via da un momento all’altro?

Sei un imprenditore competente, mi spieghi perché allora hai paura di essere sostituito?

Non è forse perché negli ultimi anni ti sei dato alla confusione totale e hai parlato a troppe persone con troppe proposte diverse?

Oggi è davvero difficile rendere la propria comunicazione efficace e incisiva (ammesso che tu la faccia) se non ci si rivolge a una sola tipologia di Cliente. Ma non un Cliente qualsiasi, il TUO Cliente Ideale.

2. Il tuo Cliente Ideale è un unicorno

Praticamente hai idealizzato il tuo Cliente, gli hai attribuito caratteristiche del tutto irrilevanti per il tuo prodotto/servizio e i benefici che può apportare e, di fatto, ti stai muovendo per intuizioni.

Mi dirai: ma io sono consapevole dell’importanza dell’analisi del mercato e del target.

E allora perché non riesci ad acquisire nuovi Clienti… che fanno bene al tuo business?

Io conosco la risposta: scegliere un Cliente Ideale e scoprirne ogni più piccolo segreto che gli faccia amare il tuo prodotto… è una vera e propria sfida!

Chi si è avventurato in ViVenditaICT, il primo e unico Percorso di formazione dedicato unicamente agli imprenditori ICT, oggi conosce approfonditamente la persona a cui si rivolge quando comunica le proprie caratteristiche e punti di forza.

È stato un lavoro dettagliato e meticoloso, guidato in ogni fase, che oggi gli stessi imprenditori ICT riescono a fare in autonomia e con facilità.

E, soprattutto, il punto di partenza di una riorganizzazione aziendale indirizzata alla crescita strutturale.

Non a caso il quarto livello operativo di PROTOCOLLO ICT RESTART è tutto incentrato sul Cliente Ideale.

Scopri ViVenditaICT e inizia un dialogo focalizzato sui bisogni dei tuoi Clienti Ideali!

Ad majora,

Piero

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