Se sei per tutti, non sei per nessuno

Caro Imprenditore ICT,

devi sapere che con il titolo di questo articolo “se sei per tutti, non sei per nessuno”, intendo dire che se non conosci i tuoi potenziali Clienti, e dunque sei generalista, è come se non avessi nessuno a cui poter vendere i tuoi prodotti o servizi.

Ti chiedo soltanto 2 minuti del tuo tempo per spiegare meglio la mia affermazione continuando a leggere questo articolo.

Il mercato ICT sta cambiando e, mi duole dirlo, solo in pochi riusciranno a sopravvivere:

• alla concorrenza spietata e sleale dei Big Player
• al “cuggino smanettone” che veste i panni da tecnico “esperto” dando ai Clienti l’illusione momentanea di aver fatto una scelta intelligente e parsimoniosa, per poi provocare un bel da fare in termini di tempo e di costo all’imprenditore per ricorrere ai ripari
• ai concorrenti di zona pronti a rilanciare alle tue offerte pur di acquisire un Cliente.

Per non parlare dell’arroganza di alcuni Clienti che vogliono il tuo prodotto o servizio…ma alle loro condizioni!

Sto parlando di quei Clienti che, consapevoli di quanto tu abbia bisogno di lavorare e fatturare per sopravvivere, non si fanno nessuno scrupolo a farti pressing costante per sconti, offerte e dilazioni di pagamento.

Magari quegli stessi Clienti che nel piazzale della loro azienda hanno parcheggiato il Mercedes appena uscito, acquistato grazie anche a quegli “sconticini in fattura” che ti richiede ogni volta che può.

Ecco, l’obiettivo di un business sano e in equilibrio, è ripulirsi di questo tipo di Clienti e tenerli lontani come la peste bubbonica.

Anzi, questi Clienti devi proprio passarli ai concorrenti, così danneggiano loro e non la tua attività!

Un imprenditore ICT, che si muove con sicurezza nel suo mercato, sa e decide che tipo di Cliente vuole attrarre ed è ben contento di schivare quelli che possono creare solo problemi.

Clienti che ti reputano una commodity, sostituibile da chiunque, rendono la tua attività di erogazione servizi un vero e proprio incubo.

Richieste assillanti, sfiducia, atteggiamento aggressivo e spavaldo.

Questi sono gli ingredienti di un rapporto Azienda/Cliente destinato alla deriva.

Dalla tua parte hai però degli strumenti che possono renderti il gioco meno duro e portarti ad una selezione a monte.

Il primo fra tutti è l’individuazione del tuo target e del tuo mercato.

Aspetta!

So già cosa stai pensando: queste sono delle banalità.

È ovvio che prima di avviare la mia attività ho esaminato questi dati.

Bene, voglio informarti che i dati che hai raccolto in passato, oggi, non servono a nulla.

Ti ripeto, il mercato sta cambiando e solo chi saprà cavalcare l’onda e anticipare i tempi sopravvivrà.

È inutile dare la colpa alla crisi. Se ci fosse una crisi economica globale aziende dai grossi fatturati fallirebbero. E invece restano in piedi e vengono costantemente scelte dai propri Clienti.

Quindi perché ciò accade?

Perché c’è lungimiranza, osservazione del mercato, dei trend, delle esigenze e dei desideri del Cliente.

Ti faccio un’altra domanda: hai mai acquistato un prodotto consapevole di pagarlo più del dovuto? Cosa ti ha spinto a farlo?

Te lo dico io: l’esperienza che ti veniva offerta.

La sensazione che il servizio che ti offrivano ti sembrava cucito addosso ai tuoi bisogni e avevi la certezza che avresti raggiunto risultati impareggiabili.

L’analisi del mercato serve proprio a questo.

Capire che tipo di persone gravitano intorno alla tua azienda, che cosa viene promesso dai tuoi concorrenti, come viene svolto il lavoro da questi ultimi, quanto i Clienti sono disposti a pagare… ti darà esattamente le basi per stabilire TU che cosa puoi offrire… con probabilità elevatissime di:

• sbaragliare la concorrenza, 
• soddisfare il tuo Cliente e 
• renderlo un fan del tuo servizio.

Nulla è più importante e impattante di questo quando devi pensare alla tua azienda lì fuori.

Tutto gira intorno al tuo target, alle persone la cui attenzione vuoi attirare e che vuoi che entrino nel tuo portafoglio Clienti e non vadano più via.

Ti troverai così a relazionarti con persone che vogliono il tuo servizio e sono disposte anche a pagarlo di più perché tu garantisci qualcosa che nessun altro sa fare: la soddisfazione dei suoi bisogni.

E come puoi conoscere i suoi bisogni se non fai un’analisi del mercato e, soprattutto, se non metti in conto che questa debba essere costantemente aggiornata.

Per questo hai bisogno di chi ti semplifica il lavoro trasmettendoti strumenti e metodi che diventino parte integrante del tuo fare impresa.

L’analisi del mercato deve diventare ricorsiva, abituale, automatica e semplice come il caffè preso al mattino, quando hai ancora un occhio aperto e uno chiuso.

Quando ho pensato alla creazione di ViVenditaICT, la trasmissione di metodologie facilmente replicabili è stato uno dei capisaldi.

Sapevo di non poter essere ovunque e in ogni momento e allora ho deciso di insegnare come si tiene il passo con il mercato in modo che gli imprenditori ICT che si affidano a me possano fare a meno di me.

Una follia vero?

Il coach di formazione che insegna a fare a meno di lui con un PROTOCOLLO ICT RESTART che consente di trasformare e costruire su solide basi la propria azienda, pronta a cavalcare la ricchezza del settore ICT.

Ma c’è coerenza e anche molta consapevolezza nella mia missione: voglio essere di supporto solo a micro e piccoli imprenditori che sanno di poter migliorare. Che si guardano dentro, e poi intorno, con dubbio e umiltà.

ViVenditaICT non è infatti per tutti, proprio come la tua azienda.

Io l’ho capito… e tu? Come metti in pratica la tua differenziazione? A chi rivolgi il tuo messaggio? Chi vuoi esattamente lì fuori?

Iscriviti qui a ViVenditaICT e smettila di rimandare il momento in cui non avrai più paura di essere te stesso nel mercato ICT… perché la tua offerta sarà fondata su dati concreti e i tuoi Clienti non potranno fare a meno di quello che offri!

Ad majora,

Piero