Perché nella tua azienda ICT devi introdurre strategie di Marketing per potenziare il tuo flusso di cassa
Caro Imprenditore ICT,
Fare Marketing non è come andare a pesca.
Se stai curando la tua comunicazione come se ogni giorno gettassi reti in mare nell’attesa che un pesce abbocchi… stai perdendo tempo e soldi.
Se il tuo “fare Marketing” (ammesso che tu lo faccia) si limita a volantini uguali al tuo concorrente, brochure con contenuti copiati dai cataloghi dei vendor o a cartelloni pubblicitari sparsi per la città ho una brutta notizia per te:
queste strategie attireranno l’attenzione di nuovi Clienti solo se hai utilizzato un’immagine di Jennifer Lopez in intimo, distesa su un letto e che ti guarda dritto negli occhi.
Se invece fai parte della schiera degli intrepidi e hai addirittura investito più di 5k in un sito mi spiace che tu sia rimasto deluso.
È inevitabile, non c’è possibilità che tu abbia ottenuto un solo Cliente in più.
Generalmente lo scenario è questo:
- Il tuo sito non ti rispecchia e non rappresenta a dovere la tua azienda…
ti sembra quasi di esserti imbattuto nel sito del tuo concorrente… sarà perché le agenzie utilizzano lo stesso schema per tutti?
- I servizi sono spiegati in un modo tale che nemmeno tu riesci a capire cosa fai e per quale scopo…
succede quando le agenzie pensano che sia importante parlare di quello che fai a livello operativo e non dei problemi che risolvi ai tuoi Clienti, l’unica cosa a cui questi ultimi sono interessati.
- La missione dell’azienda che “fa figo” e potrebbe risollevare le sorti della tua opinione è gelida e impersonale.
E fidati, ormai so riconoscere a colpo d’occhio se è frutto della tua mente o quella di un’agenzia che a fatica si è interessata di conoscere veramente le tue aspirazioni.
Tu non sei questo e nemmeno la tua azienda.
Cosa voglio dirti?
Stai perdendo l’occasione di far lavorare il Marketing per te
Nella mia esperienza di oltre 25 anni nel mondo ICT mi sono imbattuto spesso in persone che disprezzavano il Marketing.
Se anche tu fai parte di questo gruppo di Imprenditori gli esempi che ti ho appena fatto spero ti siano utili a riflettere su quanto siano state valide le scelte fatte fino ad oggi nel tuo Marketing.
Se tutto il tuo impegno di tempo e risorse si è risolto in queste due piccole e banali azioni allora c’è un problema.
Non hai minimamente capito che cosa vuol dire fare Marketing sul serio.
Il marketing non è nient’altro che un moltiplicatore
Di Clienti e di Margini.
Ma la base è che tu sappia perfettamente come acquisire un Cliente, cosa comunicargli, quali obiettivi perseguire nel momento in cui interagisci con lui.
E da lì i tuoi margini si moltiplicheranno in modo esponenziale (sai che non sono per le soluzioni magiche e questa non lo è).
Sono infatti 3 i principi cardine del Marketing che se applicati ti produrranno un cash flow costante:
- aumentare il numero di Clienti;
- aumentare la spesa media per Cliente (far spendere di più ad ogni Cliente, sia quelli attuali sia quelli che andrai ad attirare con il tuo marketing);
- aumentare la frequenza di acquisto e quello che si definisce il “life time value”, cioè la stima delle entrate medie che un Cliente genererà durante la sua vita come tale.
Se hai un’azienda da molti anni, o se l’hai ereditata, sarai stato abituato, o ti sarà stato trasmesso, il fatto che non c’era bisogno di fare acquisizioni Clienti.
Il mercato di 20, 10 e 5 anni era diverso da quello attuale.
I Clienti arrivavano in modo quasi spontaneo e quando gli ingressi “spontanei” sono iniziati a calare, per tutta una serie di motivi con conseguente stagnazione o calo di fatturato, magari hai pensato che la soluzione sarebbe stata quella di aumentare il numero di Clienti. Ma come?
Andare a caccia di nuovi Clienti senza una strategia di marketing, non è la soluzione a tutti i tuoi problemi
Devi utilizzare i tre principi cardine in maniera sinergica tra loro e io suggerisco sempre di partire dal marketing interno.
Cerca quindi prima di sviluppare la spesa media per Cliente e la frequenza di acquisto, e nel frattempo individua le giuste strategie per aumentare anche il numero di Clienti.
Dillo a gran voce e a costo zero
La ricchezza più grande che in questo momento sta gravitando intorno alla tua azienda sono i “già Clienti”.
Ecco i 3 modi per aumentare il volume di affari con chi ti è già fedele, semplicemente sforzandoti di creare più opportunità per loro di acquistare nuovi servizi.
1. Offri ai tuoi già Clienti una serie di opportunità speciali e in anteprima
Le persone amano essere privilegiate.
Immagina se oltre a fornire l’anteprima tu creassi per l’occasione un evento.
L’attrattiva che si sprigiona è alle stelle!
Il tuo già Cliente in questo modo si sente importante, ha ricevuto un invito in anteprima per un evento speciale a porte chiuse ed è più portato a presentarsi e ad acquistare.
Di certo spargerà la voce nella sua cerchia per scatenare l’invidia altrui… le stesse persone che molto probabilmente faranno a gara per diventare tuoi Clienti ed ottenere gli stessi privilegi.
2. Offri ai tuoi già Clienti qualcos’altro di speciale a un prezzo speciale OGNI volta che comprano qualcosa
Sono due strategie di marketing particolarmente utilizzate: Up Selling e Cross Selling.
Sebbene spesso utilizzati in modo intercambiabile, entrambi offrono vantaggi distintivi e possono essere efficaci insieme.
L’Up Selling è la pratica di incoraggiare i Clienti ad acquistare un servizio che ha un valore maggiore in confronto a quello che il Cliente sta per acquistare o ha già acquistato.
Il Cross Selling invece, invita il Cliente ad acquistare prodotti o servizi correlati o complementari.
Up Selling e Cross Selling sono entrambi molto vantaggiosi se eseguiti correttamente, fornendo il massimo valore ai Clienti e aumentando le entrate senza i costi ricorrenti di molti canali di Marketing.
Up Selling e Cross funzionano perché il Cliente ha già preso la decisione più importante: acquistare.
Il momento migliore per effettuare una vendita è quando il Cliente ha il “portafogli già aperto”.
Alcune ricerche dimostrano che ben il 65% dei Clienti che approfittano di un Up Selling lo fanno se offerto loro immediatamente al momento dell’acquisto di un altro prodotto/servizio.
Andiamo nel concreto: stai per concludere il contratto per un servizio di assistenza o per una linea di accesso a Internet. Ebbene, quello è il momento migliore per proporre “in modo intelligente” un servizio aggiuntivo; ad esempio il backup della posta oppure una line di backup.
Ovviamente queste azioni non si improvvisano, ma si preparano “in modo intelligente” prima, in fase di progettazione della tua offerta!
3. Informa i tuoi già Clienti di bonus o offerte speciali che si applicano esclusivamente a loro
Puoi organizzare tutto l’anno lanci di servizi e metterne a conoscenza prima i tuoi Clienti più importanti, fedeli e ricorrenti.
Più fai sentire speciali i tuoi Clienti, più è probabile che vogliano continuare a fare business con te, che vogliano continuare a comprare da te e che vogliano portarti nuovi Clienti sotto forma di passaparola.
Riattiva chi ti ha già scelto
Certamente il miglior asset della tua azienda sono i Clienti attivi, su questo non ci sono dubbi.
Nella scala di importanza però i Clienti “fermi” sono secondi e non con troppa distanza.
I Clienti fermi o inattivi, sono quei Clienti che hanno comprato qualcosa da te e hanno smesso di farlo per qualche ragione.
La stragrande maggioranza delle aziende non sa nemmeno di avere Clienti inattivi, non li traccia e non li ha “schedati” in nessun modo.
Ma facciamo finta per un attimo che ogni Cliente che sia mai entrato in contatto con la tua azienda sia stato sapientemente schedato.
E che tu sappia cosa ha comprato, quando e da quanto tempo non compra.
Quando li ricontatterai dovrai semplicemente dire loro la verità: chiedigli la vera ragione per la quale non si sono più rivolti a te.
La verità libera tutti, non temere la verità.
Con un approccio onesto e sincero stai dando ai tuoi Clienti inattivi la possibilità di aprirsi nei tuoi confronti, mostrandosi pronto ad ascoltare e accettare le critiche.
Laddove non sia possibile contattare singolarmente ogni Cliente, andrà bene anche una lettera cartacea di riattivazione, una email nel caso in cui non si disponga del suo indirizzo fisico (anche se oggi non si fa fatica a trovarlo) o un SMS. In assoluto, meglio qualcosa di tangibile!
Ecco, fare marketing oggi significa prendersi cura innanzitutto di questi aspetti prima di lanciarsi in campagne di “acquisizione Clienti”.
È perfettamente inutile infatti cercare Clienti nuovi quando si possono servire meglio i Clienti già attivi, riattivare Clienti inattivi e soprattutto smetterla o rischiare di perdere Clienti in generale.
Lo scopo di questo articolo è trasmetterti questo messaggio:
valorizza le persone con cui sei già entrato in contatto, falli sentire entusiasti di essere entrati in contatto con te e fidelizzali.
Solo dopo aver sfruttato al massimo la tua cerchia di contatti vale la pena lanciarsi nell’impresa di acquisire nuovi Clienti.
Ma se guardi il tuo database di contatti, quante persone interessate alla tua azienda puoi recuperare a favore del fatturato della tua azienda?
Hai un’analisi della tua Customer Base?
Non perderti il prossimo articolo in cui invece ti parlerò di come usare questi Clienti entusiasti come i tuoi personali e principali venditori.
Ad majora,
Piero.
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