Vuoi fare la differenza? Salta fuori dalla massa

Per avere successo devi fare la differenza e per farlo salta fuori dalla massa.

Caro Imprenditore ICT,

È un dato di fatto:

la maggior parte dei System Integrator, MSP e ISP sono indistinti e si limitano a fare quello che fanno gli altri.

Tu potresti in prima battuta pensare che sia anche normale così, visto che si parla comunque di servizi e soluzioni ICT e quelli sono più o meno gli stessi.

Il problema è che molto spesso questa pseudo imitazione tra aziende ICT si basa su presupposti sbagliati o su una conoscenza parziale di quello che fanno realmente le aziende, tantomeno quelle di vero successo… quindi il risultato è un vero e proprio disastro!

Può quindi sembrarti controintuitivo ma una buona base di partenza per definire la strategia migliore è guardare le altre aziende ICT per fare esattamente l’opposto, anche se in apparenza sembra che i loro affari vadano a gonfie vele.

Devi imparare a differenziarti dalla concorrenza!

Ecco qui un piccolo prontuario da seguire… stai attento e non perderti nemmeno un passaggio!

• Se sei in competizione con un Leader generalista della tua area di riferimento, la prima azione che devi compiere è scegliere un’area di specializzazione e cominciare a colpirlo.

Come?

Se hai come concorrente un generalista che vende tutto per tutti e tu hai servizi molto simili, puoi focalizzarti su un pubblico target specifico.

Fuori dalla massa significa focalizzarti su un target specifico

Dare al Cliente qualcosa che il concorrente, generalista e magari anche “grande”, non potrebbe mai dargli: l’attenzione.

Il risultato?

Conquisti il cuore del tuo potenziale Cliente sfidando il tuo concorrente su aree di specializzazione nelle quali il generalista non vuole o non può impegnarsi.

• Se invece il tuo concorrente è conosciuto per qualcosa in particolare ed è leader del suo settore devi scegliere un’altra area di riferimento.

Il tuo competitor è forte sul Cloud, tu attaccalo sulla cyber security.

Cerca di avere qualcosa di forte, col mirino puntato e attivo solo su specifiche persone.

Dunque, quando i Clienti entrano in contatto con la tua azienda ICT devono avere immediatamente l’impressione di ricevere qualcosa che non potrebbero ricevere da nessuno dei tuoi concorrenti.

Ci sono davvero tantissime aree in cui puoi investire andando in opposizione al concorrente.

Attraverso la creazione di sistemi unici puoi andare addirittura a scontrarti con dei veri e propri colossi, diventare il leader del tuo contesto in quell’area specifica e conquistare sempre nuovi Clienti.

Il posizionamento riguarda la mente dei Clienti

Il posizionamento è quella cosa particolare che i Clienti percepiscono tu faccia differentemente e meglio di chiunque altro.

È la tua singola caratteristica che viene rimbalzata da Cliente a Cliente nel passaparola che concorre alla creazione della tua autorità.

Devi restringere il tuo focus.

Essere focalizzato significa che c’è un’area di specializzazione nella quale sei imbattibile.

Se focalizzarti restringendo la gamma dei servizi ti fa troppa paura perché sei agli inizi o hai la convinzione, errata, di lasciare troppi soldi sul piatto, puoi quantomeno concentrarti su alcuni aspetti del servizio, come ad esempio parlare del tuo eccezionale servizio post-vendita o del tuo servizio di assistenza.

Essere focalizzato non significa che tu debba vendere un solo servizio, soprattutto se sei un micro o piccolo Imprenditore ICT che vive in una piccola realtà in cui non ci sono concorrenti specializzati.

L’importante è che tu abbia un “angolo di attacco” che ti distingua, poi una volta conquistato il nuovo Cliente, potrai fare tutte le attività necessarie per fornirgli tutti i tuoi servizi ICT.

L’iper-focalizzazione, infatti, è possibile solo se operi in una media o grande realtà che ti permetta cioè di avere un potenziale di mercato adeguato.

Tre sono le piccole azioni che ti porteranno grandi risultati:

 1 – “Fai pulizia un po’ alla volta”

Non smettere di vendere servizi di contorno, ma smetti di comunicarlo.

 2 – Sviluppa la tua unicità

Per rendere la tua specializzazione davvero imbattibile devi renderla unica, ovvero difficilmente copiabile e replicabile dai tuoi concorrenti.

Puoi farlo ad esempio creando un tuo personale metodo e quindi affiancando un servizio ai prodotti che vendi.

 3 – Crea prodotti a marchio tuo

Questo è lo step finale, che dovrebbe essere propedeutico alla creazione di un servizio unico.

Creare un servizio/metodo unico attorno ai tuoi prodotti dovrebbe essere alla base della tua specializzazione e tecnicamente ha dei costi limitati.

Mentre creare prodotti a marchio tuo ovviamente comporta degli investimenti.

Ma il posizionamento è un percorso incredibile.

All’inizio ti sembrerà di arrancare e poi, quando prenderai velocità e la tua identità sarà sempre più definita, il riscontro dei Clienti sarà benzina per consolidare la convinzione di aver fatto la scelta giusta.

Del resto, per essere grandi, bisogna pensare e agire da grandi anche quando si è piccoli.

Ed è proprio questo che trasmetto e insegno ai miei studenti Imprenditori in ViVenditaICT.

Oggi, è necessario inserire nelle piccole aziende ICT gli strumenti che permettano di seminare il terreno, coltivarlo e vedere pian piano i frutti crescere, prosperare e moltiplicarsi.

Soltanto con gli strumenti giusti e l’affiancamento di chi li ha già messi in pratica prima di te, li ha testati e attuati da decenni, avrai la possibilità di evitare errori e buttare via prezioso tempo e risorse.

Questi strumenti sarai in grado di farli tuoi nel primo e unico Percorso in Italia realizzato specificatamente per micro e piccoli imprenditori ICT proprio come te.

Se vuoi scoprire i dettagli del Percorso ViVenditaICT, non devi far altro che cliccare sul pulsante qui sotto, riempire il form che trovi all’interno della pagina e sarai ricontattato da un mio collega che ti fornirà tutte le informazioni sul Percorso.

La prossima edizione avrà inizio il 10 ottobre 2023, e sarà per te l’ultima occasione che potrai cogliere per introdurre nella tua azienda gli strumenti vincenti fin dal 2024.

Ad majora,

Piero