Un’azienda senza Clienti non può esistere e i Clienti si acquisiscono con le vendite.
Sembra una battuta alla Massimo Catalano da quanto è scontata. Ma nel mondo dell’ICT quando si parla di vendite, alla maggior parte degli imprenditori che lavorano nel settore ICT viene l’orticaria.
Sono tre le principali cause di questa “reazione”:
- l’endemico pregiudizio verso l’attività di vendita
- la diffusa ignoranza, nel senso di non sapere, su cosa sia la “vendita di valore”
- la maggior parte delle aziende ICT (System Integrator, MSP, CSP, ISP, ecc.) sono state fondate da persone di estrazione tecnica che, anziché trasformarsi gradualmente in imprenditori, in molte sono rimaste “tecnici”.
Sono cause che si possono facilmente demolire, ovviamente a patto che uno abbia almeno la curiosità di andare oltre i propri stereotipi.
A riguardo ti riporto cosa mi ha detto con entusiasmo un imprenditore ICT lombardo, anche lui nato come tecnico, dopo aver presentato e vinto in pochi giorni tre importanti offerte realizzate con il mio metodo ViVendita ICT:
Piero, così non vale…anche questo Cliente alla fine mi ha detto che quello che gli ho presentato è stato superiore a ogni sua aspettativa. Ha accettato un contratto a tre anni e io …sono felice perché grazie a te ho cancellato tutti i miei stereotipi sulla vendita che, invece, si può fare con etica, correttezza, divertendosi e senza cercare sotterfugi. Mi sento proprio bene e sono felice!
Finora sono andato avanti così, perché dovrei fare dei cambiamenti?
Dipende cosa vuoi fare. Vuoi fare il tecnico oppure l’imprenditore?
Su una cosa spero che tu concordi con me, e cioè un imprenditore non può ragionare solo da tecnico. Ti torna?
Anche il più tecnico dei tecnici, se vuole mantenere e ampliare il proprio business deve necessariamente diventare un buon imprenditore e questo significa anche un professionista della vendita di valore.
Non è una mia opinione personale, è un dato di fatto.
Dal modo in cui presenti le tue offerte di servizi e soluzioni ICT si capisce tutto di te e della tua azienda.
Nel mio pc ho una cartella piena di preventivi e offerte che gli imprenditori ICT inviavano ai loro Clienti prima della partecipazione al mio Percorso ViVendita ICT. Un festival degli orrori.
Si passa da una serie di documenti freddi, burocratici e indistinti di una sola pagina, a lunghi documenti disordinati che non sono altro che il risultato del copia e incolla delle brochure dei prodotti ricevuti dai vendor.
Documenti con font diversi, dimensioni diverse, senza l’uso degli stili e con qualche slogan buttato lì. Un vero disastro!
Ogni volta che vedo queste schifezze mi viene da imprecare almeno per due motivi.
- mi metto nei panni del Cliente e mi sento quasi offeso da così poca attenzione e rispetto nei miei riguardi
- un incredibile spreco. La totale assenza di valorizzazione del proprio ruolo e l’assoluta incapacità di comunicare tutto quel valore interno che invece ogni volta io trovo non appena entro in contatto con l’imprenditore ICT.
Tre semplici suggerimenti per iniziare a creare un’offerta ICT vincente
La copertina
Chi è il protagonista della tua offerta? Sei tu, la tua competenza, il tuo ego, la tua mega ultra soluzione? NO.
L’unico protagonista è il tuo Cliente, sono le persone con cui interagisci.
Quindi prima di tutto basta offerte che sembrano copie d’ordine, conferme o bolle di trasporto.
Dai un po’ di anima alla tua offerta e crea la tua copertina dell’offerta dove il protagonista è il nome del Cliente e il titolo della soluzione proposta.
Impara a usare gli stili
Per realizzare documenti ben fatti devi imparare a usare gli stili e pretendere che chiunque invii documenti ai Clienti sappia farlo.
Definisci chiaramente il font aziendale da utilizzare in tutti i documenti e crea dei modelli da utilizzare ogni volta per realizzare preventivi, offerte, presentazione, ecc.
Non è una cosa impossibile, è molto più semplice di quanto tu possa pensare.
Usa lo schema PSESOB
Ogni documento di offerta di servizi e soluzioni ICT deve avere lo schema PSESOB.
E’ un acronimo del cazzo, lo so, ma è la sintesi della struttura di un’offerta vincente. Quelle che seguono sono le sezioni essenziali del documento per realizzare un’offerta o un preventivo vincente.
P: premesse
S: situazione attuale del Cliente
E: esigenze del Cliente
S: soluzione proposta
O: offerta tecnico-economica
B: benefici e vantaggi
Vuoi acquisire il metodo fare offerte ICT vincenti?
Ora il fatto di conoscere lo schema non ti dà la patente di esperto nel realizzare Offerte ICT vincenti.
Per questo hai bisogno, come per tutte le cose importanti, di studiare e imparare.
Quindi se sei acerbo sulla vendita di valore, ti suggerisco di approfondire quanto prima perché solo così potrai acquisire un metodo per vincere offerte, non fare sconti, conquistare la fiducia e la stima dei Clienti che non vedranno l’ora di aiutarti a sviluppare ulteriormente le vendite.
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Ad Majora!