Si è appena concluso un Percorso ViVendita ICT con un gruppo di 12 Imprese e leggere le recensioni degli imprenditori partecipanti mi rende orgoglioso del lavoro fatto e mi dà ulteriore forza per proseguire ad aiutare le micro e piccole imprese che operano nell’ICT nell’intraprendere un nuovo cammino di crescita e sviluppo.
Tranquillo, non sono qui a scrivere di me stesso e di quanto sia bravo. Le autocelebrazioni non fanno parte del mio DNA e non sono utili.
Voglio solo raccontarti brevemente quello che realmente avviene quando ti occupi seriamente di Formazione e del rapporto che si viene a costruire tra il formatore e i partecipanti.
E’ un rapporto delicato che richiede massima attenzione e grande rispetto per i partecipanti e per quello che hanno fatto fino a quel momento.
Mi occupo di formare le persone da almeno vent’anni quando da responsabile, e poi da direttore vendite, affiancavo i miei venditori e le aziende partner nello sviluppo del business, oltre a incontrarli periodicamente per fare delle giornate di formazione e approfondire gli argomenti più caldi. Inoltre, dal 2008 fino al 2015 ogni mese ho tenuto dei veri e propri ritiri formativi della durata di 5 giorni.
In azienda avevo la possibilità di avere un contatto costante con i miei venditori e partner che mi permetteva di costruire quel rapporto fiduciario indispensabile per essere ascoltato e incidere sulle loro attività di vendita.
Inoltre c’era una sorte di accordo implicito che aiutava la mia attività di supporto e formazione. Mi riferisco al fatto che loro sapevano benissimo che avevo tutto l’interesse ad aiutarli nel vendere di più e meglio. Un approccio chiamato “win-win”, cioè vinco io se vinci tu.
Adesso il contesto è diverso.
Non ho la possibilità di lavorare ogni giorno al fianco degli imprenditori prima che questi scelgano di entrare in ViVendita ICT e non ho un interesse diretto sui loro risultati.
Quindi è più semplice? Niente affatto, è molto più difficile.
Anzi, il fatto che non sia coinvolto e che non viva la quotidianità del loro business mi induce a sentirmi ancor più responsabile.
E’ indispensabile creare la giusta alchimia tra il partecipante e il formatore, stabilire rapidamente un ponte di fiducia per trasformare il complesso mondo di conoscenze pratiche e teoriche indispensabili alla crescita in una effettiva condivisione di idee, in uno scopo comune, in una relazione che spesso travalica i ruoli.
Molti formatori si concentrano sul dare una valanga d’informazioni, una moltitudine di nozioni, di regole, di citazioni ed esempi che sono certamente utili, ma sono spesso monodirezionali.
Io parlo e tu ascolti, io spiego e tu impari, io dico e tu fai, stop!
Così non funziona!
Il motivo se vuoi è abbastanza semplice: ogni imprenditore che entra in contatto con me si porta dietro un bagaglio di esperienze, convinzioni, vittorie e fallimenti e di tutto questo non si può non tener di conto.
Per la verità, quando inizio un Percorso Formativo, mi faccio sempre una domanda: quali sono le abilità, le forze positive che sono già dentro di loro e come posso fare per tirarle fuori, aiutandoli a mettere in atto quei cambiamenti, che magari ancora non conoscono, per realizzare le loro speranze, i loro sogni e desideri?
In questi anni ho incontrato migliaia di imprese, Imprenditori giovani alle prime armi e altri più strutturati. Tutti hanno qualcosa da insegnarmi, ma soprattutto ho capito da tempo che tutti hanno già dentro di loro il potenziale necessario per lo sviluppo. E’ già nei loro geni.
Ecco perché il titolo di questo articolo.
Vuoi sviluppare la tua attività nell’ICT? Non cercare troppo lontano
Senza fare paragoni azzardati, Michelangelo Buonarroti sosteneva: “quando guardo un blocco di marmo vedo già dentro la forma dell’opera d’arte e il mio lavoro non è altro che togliere il superfluo, quello di troppo che imprigiona la statua.”
Ecco, quando incontro un micro e piccolo imprenditore, tendo a immaginarmelo sulla cresta dell’onda che surfa sul mercato con straordinaria maestria.
Di fatto dentro ognuno di noi c’è già la forma della propria opera d’arte.
Abbiamo “solo” bisogno di procurarci gli strumenti giusti per liberarla.
Libera il potenziale che è già in te
Hai le tutte le capacità e le potenzialità per far crescere la tua azienda quanto vuoi.
Il problema è che queste sono soffocate dalla routine, dalle preoccupazioni, dalla mancanza di tempo da dedicare alla pianificazione e alla strategia e a volte dalla paura di sbagliare.
Le attività vitali per la crescita sono spesso asfissiate, strozzate e respinte da quella corazza di cattive abitudini e falsi pregiudizi che ti sei involontariamente creato.
Un imprenditore a fine percorso ViVendita ICT mi ha ringraziato e mi ha detto di aver finalmente compreso che tutto il suo “know how” tecnologico non è mai stato valorizzato, fino a rischiare di non contare praticamente niente, perché non non era in grado di trasmetterlo al cliente e al mercato nel modo corretto e dandogli il giusto valore. Adesso è in grado di farlo.
Questo imprenditore aveva già dentro di se questa informazione, ma finora la sua essenza originaria di tecnico (e quindi attivando e utilizzando prevalentemente tale mentalità) glielo aveva impedito.
Il lavoro del formatore oggi non è solo quello di trasferire informazioni, ma è soprattutto quello di permettere alla persona di tirare fuori, di far emergere le potenzialità che sono già a sua disposizione e non utilizzate.
Un po’ come quando hai bisogno di rimetterti in forma e la tua bici è in cantina ricoperta di polvere. Dopo tanto tempo che non la usi, ti dimentichi addirittura di averne una.
Dunque hai già gli strumenti per iniziare una nuova fase di crescita e sviluppo, non devi fare altro che tirarli fuori, togliere la polvere e … iniziare a pedalare!
All’inizio non è lo strumento a fare la differenza, ma sei solo e soltanto tu. Per questo non devi cercare molto lontano da te.
Non importa se la bici che hai appena tirato fuori dalla cantina non sia la migliore che oggi ci sia sul mercato, che non abbia il telaio in lega di carbonio o in titanio e il cambio Shimano.
Quello che più conta è la tua scelta di tirarla fuori e iniziare a pedalare un po’ tutti i giorni.
Eppure, chissà per quali meccanismi mentali (in realtà sono ben noti), ancor prima di fare il primo giro decidi di acquistare una nuova bici, magari molto costosa, con la convinzione (illusione) che quella ti permetterà di pedalare meglio e più a lungo.
Ordini la nuova bici, ti arriva a casa, la guardi con ammirazione e poi dopo qualche giorno che la vedi sempre ferma lì dove l’hai lasciata, decidi di riporla in cantina dove miseramente inizierà prendere anche lei la sua bella polvere.
Dentro di te senti che stai facendo la cosa sbagliata, ma le tue vecchie abitudini e la tua vecchia mentalità si riprendono la scena e così continui a fare quello che hai sempre fatto fino a dimenticarti di aver fatto la scelta sbagliata.
Insomma, sai cosa dovresti fare ma…
Stessa cosa capita con il business.
Dentro di te sai che dovresti cambiare, modificare, eliminare e avviare qualcosa ma…
Vuoi cambiare passo con la tua attività, così mentre continui a fare le cose di sempre, decidi che sia giunto il momento di “tornare a pedalare” e per farlo al meglio decidi anche di acquistare un nuovo strumento, chissà magari un corso che promette segreti e magie oppure dai l’incarico a un’agenzia di web marketing sperando che arrivino nuovi contratti come la pioggia che cade dal cielo o inserisci un nuovo prodotto che speri faccia la differenza. Insomma ti illudi che la tua azienda “inizi a pedalare” più spedita. E poi?
La tanto desiderata svolta non avviene e, considerata anche la tua concretezza, capisci che non riesci nemmeno a intravederla.
La causa di tutto ciò non è molto lontana da te.
Non cercarla nel mercato, nei Clienti, ne tanto meno nei tuoi collaboratori.
E’ lì, alla tua portata e accessibile ogni volta che vuoi.
Per questi motivi, e per tanti altri ancora, voglio dedicare questo articolo a tutti quegli Imprenditori che in questi anni mi hanno dimostrato di avere l’energia, l’umiltà e il coraggio di uscire fuori dalla “prigione” che li ostacolava, iniziando a utilizzare le loro abilità e guardare con più serenità al futuro.
Grazie a questi Imprenditori ho potuto affinare sempre più gli strumenti necessari per aiutarli a crescere, partendo però dal presupposto e dalla condivisione che ciò che cercavano non era molto lontano da loro.
Grazie a loro ho potuto continuare a fare ciò che dovrebbe fare ogni formatore: liberare il loro potenziale!
Ad majora!
PS: se sei interessato a sviluppare la tua attività di vendita di Servizi ICT e cercare non molto lontano da te i semi della crescita della tua azienda, ti suggerisco di scoprire il Percorso ViVendita ICT