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Il Cliente è il vero datore di lavoro e chi lo capisce può avere ancora un futuro
Scopri i tre modi per differenziarti nel mercato ICT
Caro Imprenditore ICT, l’articolo di oggi è pensato per aiutarti a differenziarti nel mercato ICT in modo “interattivo”.
Nelle consulenze dirette, che tengo con piccoli Imprenditori ICT come te, ho constatato che quando coinvolgo il mio interlocutore, la sua attenzione aumenta in maniera vertiginosa.
Quindi ora tocca a te!
Ti chiedo di cercare su qualsiasi motore di ricerca a tua disposizione il nome della tua azienda ICT.
Scorri con il dito e leggi il nome delle aziende che ti compaiono.
Verificherai con i tuoi stessi occhi, e non perché te lo dico io, quante altre realtà ICT hanno nomi simili al tuo.
Non è colpa tua!
Nel nostro settore è davvero difficile trovare nomi originali e non evocativi di servizi ICT.
In realtà non credo che questo sia un problema insormontabile… a meno che tu non ti stia concentrando su come fare davvero la differenza.
Quindi ti chiedo:
Perché un potenziale Cliente dovrebbe scegliere te e non un altro fornitore di servizi ICT?
Purtroppo negli ultimi 26 anni mi sono imbattuto troppo spesso in aziende ICT “copia e incolla”: nomi quasi identici, parole ricorrenti, messaggi senza personalità, servizi presentati in modo piatto.
Se è vero però che c’è una forte standardizzazione nella proposta presente sul mercato, è altrettanto evidente che basta veramente poco per spiccare nella massa informe dell’anonimato.
E se stai leggendo queste righe ho buone ragioni di credere che sei determinato a cambiare rotta nel tuo fare azienda ICT.
Basta fare la caccia al potenziale Cliente!
Stop alle trappole che tu stesso ti costruisci con servizi offerti a prezzi ridicoli!
Poniamo fine alla paura folle di non essere scelti… e andare a picco!
Gli Imprenditori ICT che seguo in ViVenditaICT apprendono sin da subito che l’errore più grande che si possa fare nel proporsi al mercato sia:
LA COMPETIZIONE BASATA SUL PREZZO!
Se anche tu hai optato per questa strada, preso dal timore di non sopravvivere, ti starai rendendo conto giorno dopo giorno che è totalmente insostenibile nel lungo periodo.
Quindi, ingrana la retromarcia e abbi il coraggio di scalare la più faticosa ma soddisfacente montagna del: creare e offrire VALORE!
Non vuoi essere un Imprenditore
Dopo l’evento del 30 agosto, Dentro ViVenditaICT, ho condiviso con il mio team una riflessione: nessuno degli ex partecipanti del mio Percorso, invitati a condividere la propria esperienza, inizialmente voleva diventare “Imprenditore Leader”.
Anche se oggi siede alla propria scrivania e ha a tutti gli effetti questo ruolo, dopo mesi di duro lavoro, teoria e pratica, non è mai stato quello l’obiettivo.
Tra le aspirazioni più forti c’è sempre stato, invece, l’essere scelti come il “miglior Partner di Servizi ICT“.
Nonostante io sia certo che non esistono trucchi, manovre e incantesimi per diventare chi vuoi in tre colpi di bacchetta, credo nel potere dei piccoli passi.
I primi 3 piccoli passi che puoi compiere per sentirti un po’ più avanti della tua concorrenza
1 | Assistenza Clienti attenta
Molti Clienti percepiscono l’assistenza tecnica come un servizio di base, poco differenziato e reattivo.
Siamo abituati a restare in linea per diversi minuti prima che cada la linea oppure che ci rispondano persone del tutto incapaci di risolvere il vero problema che abbiamo.
Non so se anche tu hai la sensazione che la maggior parte di questi servizi di assistenza sia ispirata più allo scaricabarile che al problem solving…
Cosa puoi fare tu per differenziarti?
In primis sentire il forte desiderio di voler “coccolare” i tuoi Clienti e, ovviamente, rispondere al telefono con velocità.
Se hai un operatore automatico, per favore, toglilo o rendilo il meno palloso perché tanto non ti fa figo sembrare una realtà più grande che non sei.
Vuoi mettere quando qualcuno con un tono accogliente ti risponde subito? Tutt’altra esperienza!
Può capitare di non poter rispondere subito, nel caso fai in modo che il Cliente sia ricontattato in modo tempestivo? Hai attiva questa prassi?
Poi Ascoltare, per davvero, cosa è successo e qual è la sua preoccupazione. Sì, a volte sei il suo psicologo più che il suo Partner di servizi ICT.
Infine dare risposte, soluzioni e strade da percorrere in modo professionale e definitivo.
Se riesci a fare questo sei già una spanna sopra la media delle aziende ICT in circolazione.
Poi vengono le classiche menate come “esperienza premium”, “pacchetto deluxe”, “Cliente platinum”. Le aziende Clienti sono il motore della nostra economia e vogliono concretezza.
Se vuoi davvero fare jackpot, potresti giocarti l’asso nella manica: la proattività. Elemento che dovrebbe caratterizzare l’approccio MSP.
Se riuscirai ad evitare interruzioni di servizio, disagi e potenziali perdite di produttività, otterrai più del benestare e della soddisfazione, entrerai dritto dritto nella sfera della fiducia. E un Cliente che si fida di te è inarrivabile per la concorrenza.
Un modo concreto per applicare questo suggerimento sono, ad esempio, i check-up e i report trimestrali gratuiti.
Così puoi dire ai tuoi Clienti chiaramente: “Ho realmente a cuore il tuo successo e farò di tutto per supportarti nella tua scalata!”.
2 | Pacchetti di servizi dedicati
Nell’episodio #59 dell’ICT COFFEE TIME ho affrontato il tema del Manuale Offerta dei Servizi. Credo fermamente che sia lo strumento che fa la differenza sia nell’acquisizione di nuovi Clienti che nella creazione di una rete di venditori.
Il Manuale Offerta è, ad esempio, un modo per evitare che i tuoi servizi siano comparabili a quelli di altre aziende ICT.
Come? Focalizzati sui benefici concreti e sull’impatto positivo che tu e i tuoi Servizi potete apportare nel business del tuo potenziale Cliente.
Crea dei pacchetti personalizzati: le persone amano le soluzioni “taylor made” perché si sentono uniche e speciali. Prendi l’elenco delle preoccupazioni del tuo interlocutore e dai una risposta ad ognuna di esse.
Immagina di avere un potenziale Cliente, un piccolo imprenditore a capo di un’azienda di commercio all’ingrosso tramite e-commerce.
Nel vostro colloquio, se sei bravo lo rendi consapevole di una preoccupazione forse latente, cioè quella della sicurezza informatica della sua azienda. Allo stesso tempo, il Cliente può sentirsi frustrato dalla complessità delle soluzioni ICT che gli sono state proposte finora.
Tu devi semplificargliele!
Il Cliente desidera un servizio semplice da usare, senza preoccuparsi di aggiornamenti e manutenzioni costanti, però teme che personalizzare un servizio potrebbe essere troppo costoso.
Potresti iniziare offrendogli un primo pacchetto di Sicurezza Informatica che comprende:
- protezione avanzata contro i malware e i cyber-attacchi (sai tu i prodotti da inserirci)
- monitoraggio continuo (perché tu lo fai e gli spieghi anche come)
- intervento proattivo in caso di minacce (sei sempre al suo fianco, anche se non ti vede).
Bonus: un servizio di Audit annuale della sicurezza per valutare e migliorare continuamente la protezione dell’azienda.
Troppo complesso? Rendilo tangibile e pratico. Ad esempio, potresti consentirgli di controllare da remoto, con una dashboard semplice da usare, lo stato dei suoi sistemi in tempo reale. Poi fornisci semplici (cioè non scritti in tecnichese) report trimestrali che lo informano sulle attività svolte e su quante interruzioni o perdite di business gli hai evitato.
Per i tanto temuti costi, prevedi soluzioni con un importo di contributo di attivazione e importi fissi mensili, senza spese extra, anche in caso di piccole variazioni nelle richieste. Il tuo obiettivo è terrorizzarlo all’idea di doversi affidare ad un altro fornitore di servizi ICT.
Aumentando il valore percepito, si può giustificare un prezzo più alto e competere su base qualitativa!!!
3 | Coinvolgimento attivo del Team
Essere a capo di un’azienda comporta pesanti responsabilità e un’inevitabile spinta a mettersi costantemente in gioco.
L’unico suggerimento che posso darti è: anche se lavori nel settore ICT, un ambito spesso solo associato a tecnologie, macchinari e processi che possono sembrare freddi e distanti dalle relazioni umane, è fondamentale non perdere mai di vista che il cuore del tuo lavoro riguarda le persone.
Che tu stia interagendo con Colleghi o Collaboratori, ricordati sempre che dietro ogni tecnologia ci sono esseri umani con esigenze, emozioni e aspettative.
Il successo di un’azienda non dipende solo dall’efficienza tecnica, ma anche (anzi soprattutto) dalla qualità delle relazioni che costruisci e gestisci.
Saranno le relazioni, la cura e l’attenzione ai dettagli a rendere la tua azienda una fortezza in cui i Clienti vorranno vivere perché al sicuro.
Se all’esterno la tua realtà sembra tesa e disorganizzata, nessuno si affiderà a te.
Professionalità, armonia e coinvolgimento attivo sono i tre ingredienti di una realtà positiva in grado di attirare altre realtà positive.
Se desideri approfondire tutti gli step necessari per creare un’azienda con queste caratteristiche, attrattiva per nuovi potenziali collaboratori, e gli strumenti per inserirli in azienda, ne ho parlato in un manuale specifico che puoi trovare cliccando qui.
Ora torniamo al punto centrale dell’articolo, e ti chiedo:
Può bastare?
Se ti dicessi che questi tre passaggi bastano a trasformare la tua piccola azienda ICT, mentirei.
Come ti dicevo, ti pongono in una posizione diversa rispetto alla proposta media del mercato, vuota e impalpabile.
Ma non basta!
Se ti rassicurassi che sono suggerimenti facili da implementare nella tua realtà… mentirei ancora più spudoratamente.
Ma solo attraverso questi cambiamenti graduali e significativi puoi ottenere l’azienda che vuoi, quella che presidia con onore la propria fetta di mercato.
Negli ultimi quattro anni ci sono state dieci edizioni, sì hai letto bene, dieci edizioni di ViVenditaICT.
Ogni giorno io e il mio team lavoriamo sodo per trasmettere i pilastri della cultura imprenditoriale.
Abbiamo smesso di parlare di Imprenditore Leader perché non riusciamo a farci intendere, ma forniamo gli strumenti concreti per diventare tale!
Definizione di: Imprenditore Leader
– secondo vocabolario Micheletti –
1. Responsabile della gestione e della direzione strategica dell’azienda; caratterizzato da una visione a lungo termine che include lo sviluppo dell’impresa e il benessere di Clienti, Colleghi, Collaboratori. 3. Guida, organizza e supervisiona l’attività aziendale, assicurando che vengano seguite le linee guida per il raggiungimento degli obiettivi da lui prefissati. 4. Ha la capacità di organizzare efficacemente il proprio tempo per concentrarsi sulle strategie e le attività di crescita del proprio business. 5. Mantiene il controllo sulle performance aziendali, sia delle attività in corso sia delle proiezioni future. 6. Si mette costantemente in discussione e, grazie alla formazione continua, cerca di acquisire nuove competenze per migliorare le proprie capacità personali e professionali, affrontando così le nuove sfide con maggiore preparazione. 7. Ispira e motiva i collaboratori verso il raggiungimento degli obiettivi comuni, promuovendo collaborazione e crescita personale. 8. Ha una visione globale del business, orientata a coprire un raggio d’azione sempre più ampio, espandendo l’influenza dell’azienda oltre i confini e cercando nuove opportunità di mercato.
Non è sempre facile, ma mettiamo costantemente in pratica le 3 strade che ti ho mostrato in questo articolo di blog, a volte ci riusciamo alla perfezione, altre impariamo per non sbagliare di nuovo.
Nel frattempo, tanti micro e piccoli Imprenditori ICT si fidano e si affidano a noi perché sanno che troveranno soluzioni personalizzate per il nostro settore, coinvolgimento attivo e una presenza costante nel loro percorso di trasformazione.
Se vuoi provare tu stesso che cosa vuol dire essere Cliente di un’azienda che non compete sul prezzo ma sul Valore, iscriviti a ViVenditaICT e afferra l’opportunità di essere tu stesso creatore di Valore per i tuoi Clienti ICT.
Ad majora,
Piero
Chiama ora il +39 0587 970 213
per avere i dettagli del Percorso ed effettuare l’iscrizione
