Sei titolare di una micro o piccola azienda? Per favore, IMPARA ORA A VENDERE!

Questo articolo è praticamente un appello rivolto ai miei Colleghi micro e piccoli imprenditori, ai venditori, agli artigiani, ai commercianti, ai liberi professionisti e più in generale ai cosiddetti lavoratori autonomi.

Qualche tempo fa avevo scritto un articolo (lo trovi qui), prendendo spunto da uno de Il Sole 24 Ore che evidenziava come chi si occupa di vendite o di innovazione abbia maggiori chance di guadagnare di più. Nell’articolo spiegavo i motivi per cui chi si occupa di Vendita (e lo fa bene) ha effettivamente maggiori possibilità di guadagnare di più.

Chi mi segue sa quanto sia convinto che la Vita sia una continua Vendita e vive meglio chi impara a farla. Ovviamente partendo da un alto significato della parola “vendere” rispetto a quello comunemente percepito.

Chi sa vendere fa la differenza.

C’è poco da aggiungere, soprattutto per chi lavora in proprio, saper Vendere è sempre stato importante.

A parità di qualità di un prodotto o di un servizio, ma anche avendone uno un po’ più scadente e meno performante, se sai vendere ottieni più risultati rispetto a chi non ha la stessa capacità.
Naturalmente se poi hai un ottimo prodotto o servizio, un eccellente servizio di post vendita e sai anche vendere, rischi davvero di fare bingo!

Vuoi continuare a produrre lampade ad olio o passare alle lampadine a risparmio energetico?

La vendita viene purtroppo ancora considerata una pratica o un’azione limitata e concentrata al solo passaggio di un prodotto o un servizio a un Cliente per ricevere in cambio dei soldi per fatturare.

Tutto questo è assolutamente sbagliato.

Poteva andar bene fino a 10 anni fa, nel senso che comunque anche con i vecchi stili e metodi la pagnotta si riusciva a portarla a casa.

Per il mercato 5-10 anni rappresentano un’epoca.

Oggi pensare alla vendita nello stesso modo di 5-10 anni fa è un po’ come continuare a produrre lampade ad olio e sperare che le persone le acquistino per illuminare casa, anziché passare alle lampadine a risparmio energetico che invece il mercato richiede.

Pensare alla vendita come una singola azione è limitante e pericoloso

Saper Vendere è fondamentale in tutti gli ambiti professionali.
Pensa, ad esempio, quando vuoi assumere validi collaboratori, oppure coinvolgere persone nel tuo progetto, acquisire linee di credito e accedere a finanziamenti, attirare nella tua azienda venditori capaci, ottenere migliori condizioni dai fornitori, trovare investitori, migliorare il clima aziendale, ecc.

La Vendita è ovunque. L’abilità di vendere significa avere l’abilità di influenzare prima se stessi e poi gli altri.

A causa del Coronavirus tutto sta di nuovo cambiando

Non serve certo che sia io a dire che l’emergenza sanitaria del Covid-19 stia cambiando tutto.
Ha già cambiato il nostro stile di vita costringendoci a uno stop forzato in casa, situazione mai vissuta finora, oltre a sospendere gran parte delle attività commerciali e produttive o, nel migliore dei casi, lasciandole funzionanti a ritmi ridottissimi.

Il coronavirus ha cambiato la nostra percezione della nostra salute.
Nel giro di pochi giorni ci siamo trovati catapultati in una realtà nuova, inedita, impreparati anche nel difenderci da un nemico intangibile e invisibile: un virus.

Un esercito di medici, infermieri, personale sanitario e volontari, ogni giorno combatte lavorando h 24 per curare i contagiati.
Migliaia di persone si trovano in terapia intensiva e, purtroppo tantissimi vengono colpiti così duramente dal virus da non far più ritorno a casa.

Il Covid-19 ha cambiato anche la nostra percezione del futuro.

Chi in questo momento riesce a immaginare quando e come potremo tornare ad una sorta di “normalità”?
Nessuno.
Chi può prevedere se, come e quando tutte le attività commerciali e produttive riprenderanno la normale attività, senza limitazioni?
Nessuno.
Chi può credere che la qualità di vita e le prospettive di ognuno di noi non vengano irrimediabilmente intaccate?
Nessuno.

Oggi viviamo in una totale incertezza che spazia dall’#andràtuttobene al se va bene #saremotuttirovinati.

Molto probabilmente l’impatto del coronavirus a livello mondiale sarà così devastante da restare impresso nei libri di storia che studieranno i nostri pronipoti.
Anche in Italia dovremmo preparaci a vivere una sorta di post tsunami dalle imprevedibili conseguenze, almeno per ora.

Chi mieterà più vittime? Il Coronavirus o i suoi effetti sull’economia e sul lavoro?

Quali saranno le conseguenze di questa pandemia mondiale?
Nemmeno i maggiori esperti mondiali di economia riescono a fare previsioni verosimili, l’unica cosa certa è che il PIL mondiale subirà una brutta battuta d’arresto e quello italiano, già agonizzante, forse perderà diversi punti in percentuale (si parla già del 7-10%).

I governi in questi giorni si stanno muovendo con annunci di iniezione di liquidità tipiche veramente di un dopo guerra. Ovviamente l’auspicio è che gli annunci si trasformino presto in azioni e soprattutto che l’Italia e il suo di governo non restino indietro.

Per ora navighiamo a vista.

Non sono un disfattista, non fa parte del mio DNA, ma è bene essere il più realista possibile.
I segnali di una crisi economica mondiale forse senza precedenti sono evidenti.

Quali scenari si apriranno?
Sarà un nuovo rinascimento oppure entreremo in un nuovo medioevo?

Quante attività non riapriranno più?
Quanti posti di lavoro verranno bruciati?

Quante aziende e quanti lavoratori autonomi cercheranno di ripartire aggravati però da un affanno paragonabile metaforicamente a quello provocato dal coronavirus alle persone in terapia intensiva?

Di quanto “ossigeno” potremo disporre e sarà sufficiente perché migliaia di micro imprese e lavoratori autonomi non vadano in iperventilazione e ci lascino definitivamente?

Anch’io mi sto domandando come potrà essere il mio futuro, quello della mia neonata società e dei miei progetti. La risposta?
Sarà più dura di prima, ma come in tutte le crisi si apriranno nuovi spazi e nuove opportunità e

l’abilità di saper vendere diventerà ancora più risolutiva.

Il Coronavirus paradossalmente offre a chi era indietro la possibilità di ridurre le distanze

E se questa drammatica situazione rappresentasse per molti invece un’opportunità di recuperare il tempo perso e ripartire meglio di prima?

Sul fatto che la Vendita, quella con la V maiuscola, possa aiutare a ripartire, non ci sono dubbi.

La Vendita è un’attività, un’azione antica quanto l’uomo e quindi finché la specie umana sarà su questo pianeta, la Vendita ci sarà sempre e comunque.

Questo blocco o rallentamento generalizzato delle attività può, anzi dovrebbe essere utilizzato per recuperare il terreno perso nei mesi e negli anni precedenti e sviluppare la nuova capacità di Vendita.

Se prima del Covid-19, cioè nella normalità che abbiamo conosciuto fino a poco più di un mese fa, una delle principali difficoltà di crescita delle micro imprese e dei lavoratori autonomi era appunto la capacità di vendere i propri prodotti e servizi senza essere schiacciati dalla concorrenza di un mercato sempre più globale, oggi è possibile pensare al post Covid-19 come una nuova era dove forse si riaprono nuove opportunità e nuovi scenari.

Ecco perchè i micro, piccoli imprenditori e chi lavora in proprio adesso dovrebbero concentrarsi sull’acquisizione e sviluppo della capacità di Vendere, quindi di influenzare e comunicare correttamente.

Una maggiore capacità di Vendere permetterà di attivare, rivedere e creare una serie di processi, prima psicologici e poi comportamentali

Processi che senza dubbio aiuteranno a ripartire grazie anche alla revisione delle modalità operative attuate finora.
Nuove modalità necessarie perché ci troveremo in un mondo nuovo.

Su questo non ci sono dubbi! Ma cosa vuol dire “Vendita, quella vera”?

La vera Vendita è una questione di cultura imprenditoriale

Come ho già scritto, vendere non è soltanto un’azione che ha la finalità di far comprare il tuo prodotto o servizio e ricevere per questo un po’ di soldi.
Questa concezione di vendita è morta anni fa, ma nonostante questo la stragrande maggioranza dei micro e piccoli imprenditori continua a insistere con questa vecchie modalità di vendita.

Si tratta di cultura imprenditoriale, quella essenziale e che coinvolge direttamente chi guida l’attività.
Per acquisire l’abilità di Vendere è necessario partire dallo sviluppo di alcune competenze personali specifiche, le cosiddette soft skill, oggi più che mai necessarie per affrontare il post tsunami della pandemia.

Non è uno scherzo. Ecco il rischio che corri

La cosa più difficile da fare è cambiare le nostre abitudini e per farlo, ancor più difficile è cambiare il nostro atteggiamento mentale, il mindset.

Pertanto non mi sorprenderei se adesso il tuo cervello ti inviasse dei messaggi tipo questo:
“ho sempre fatto così, anche quando c’erano periodi di crisi. Quindi supererò anche questa crisi senza dover pensare ad apportare chissà quali cambiamenti.”

Ti capisco, è il pensiero più immediato e normale che tu possa avere.
E’ il pensiero che hanno tutti quelli che oggi arrancano, perché è il pensiero che non permette nemmeno di immaginare un cambiamento e che poi porta purtroppo al punto di sbattere: “ho sempre fatto così!”
Peccato però che sia la storia a dire che cambiare ed evolversi è VITALE.

Il mondo del business era già cambiato prima del Coronavirus, adesso nemmeno sappiamo come cambierà ulteriormente e tu credi di continuare con gli stessi mezzi, pensieri e modalità di fine ‘900 o inizio secolo? Auguri!

Se vuoi davvero avere qualche possibilità di ripartire e semmai sfruttare tutte le opportunità della crisi “post virus”, allora devi scegliere di metterti nelle condizioni di tornare un po’ sui banchi di scuola e aprire la tua mente a nuovi apprendimenti, partendo proprio da te stesso.

La Vendita è un processo

La Vendita è un vero e proprio processo, composto sinteticamente dalle seguenti fasi.
Le fasi poi sono suddivise in attività. Ognuna di queste ha un suo scopo, riceve degli input e produce degli output e, misurando i risultati ottenuti, permette anche di apportare eventuali azioni correttive.

Sintesi del Processo di Vendita vincente

Soltanto interpretando la Vendita per quello che è davvero, cioè un processo, si possono aprire nuove opzioni per il futuro e pensare a una nuova ripartenza.
In alternativa, continua a vendere come hai sempre fatto e se avevi già qualche problema, non immagini quelli che avrai con il post Coronavirus.

Il post Coronavirus non sarà clemente
con chi non si evolve

La Vendita è la prima abilità da acquisire. Perchè è quella che ti aiuta ad aprire maggiormente la tua mente, è quella che ti costringerà in qualche modo ad evolvere, a crescere e a trasformarti.

Qualunque sia il tuo prodotto o servizio che vendi con la tua azienda, se vuoi ripartire e guadagnare di più devi prima di tutto imparare a VENDERE!

In Italia finora c’è stata tanta riluttanza nel comprendere che la Vendita sia un’abilità fondamentale, indispensabile e necessaria per crescere, per battere la concorrenza, per avere più Clienti e non perderli, per fatturare di più, per aumentare i margini e, per ultimo ma non ultimo, per vivere meglio.
Chissà se adesso questa nuova crisi alle porte spingerà qualche micro imprenditore in più a cambiare idea?

Mi auguro che tu sia uno di questi.

Sei uno che fa business o sei la casalinga
di Voghera? Fammi capire

La Vendita è un’abilità che, forse non ci crederai, abbiamo in modo naturale tutti quanti fin dalla nascita.
Poi nel crescere in pochi continuano a svilupparla e affinarla, mentre la grande moltitudine viene influenzata dai luoghi comuni e dai falsi miti della nostra cultura catto-comunista, iniziando così a percepire la vendita come una pratica poco edificante, poco professionale e in genere lontana dalla propria natura.

La questione è però un’altra.
Se ad avere questi pregiudizi sulla vendita è la casalinga di Voghera, anche se sbaglia, lo posso anche accettare.
Ma non accetto che sia un imprenditore, un artigiano, un commerciante o un libero professionista a pensare che la vendita non sia così determinante.

Lo so cosa pensi…

<<Piero, ma io faccio l’idraulico cosa devo vendere? Quando qualcuno mi chiama per un guasto o per un lavoro, vado! Non devo vendere niente…>>

<<Io ho un’azienda IT e faccio prevalentemente assistenza tecnica. Perché dovrei pensare alla vendita quando è fondamentale il lavoro dei tecnici?>>

<<La mia azienda lavora per conto terzi, quindi dipendiamo da chi ci dà il lavoro? Non abbiamo prodotti da vendere.>>

Potrei proseguire all’infinito con queste osservazioni che ho sentito tante volte. Ma non mi rassegno, voglio insistere a cercare di far capire a tutti, e soprattutto ai micro imprenditori, quando invece la Vendita sia indispensabile per loro stessi e per la loro attività.
Se vuoi, per me è un modo per sentirmi utile.

Poi, se sei convinto e sicuro che fare come hai sempre fatto ti porterà a grandi risultati, allora lasciamo stare.
Non ho alcun potere su di te, non posso cambiare la tua mentalità e poi non voglio certamente lottare contro i mulini a vento.

Se invece hai qualche dubbio, allora ecco il 1° passo verso la nuova VENDITA.

Se sei un tipo tosto, ambizioso, sempre pronto a sviluppare nuove conoscenze e a mettersi per questo anche un po’ in discussione, allora ECCO IL PRIMO PASSO

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