Nasciamo per vendere… ma non sempre sappiamo farlo!

Nel corso dei secoli la vendita è stata sempre demonizzata.

Nell’immaginario collettivo, in Italia soprattutto, il venditore è un grande rompiscatole che “ti pressa” con le sue proposte incessanti e prova in tutti i modi a fregarti.

Viene a bussare alla porta di casa tua o ti telefona senza che tu lo abbia autorizzato a farlo, per proporti cose che nemmeno avevi mai pensato di volere.

Così nasciamo e cresciamo convinti che la vita sia un continuo schivare vendite e messaggi pubblicitari quando in realtà la vita è tutta una vendita… non a caso ho scritto un libro con questo titolo!😉

Vendi, sin da quando fai il tuo incredibile ingresso nel mondo.

Quando, per ottenere coccole e abbracci, piangi o fai gli occhi dolci a tua madre.

E poi, crescendo, impari giorno dopo giorno nuove strategie per raggiungere quello che vuoi.

La prima bicicletta, la prima auto e il primo lavoro.

La vita è una continua vendita

Hai mai pensato che anche scrivere un curriculum vuol dire vendere?

In quel caso… vendere sé stessi!

Eppure…

Ci sentiamo a disagio quando la persona che abbiamo di fronte tocca proprio quel tasto dolente, quell’aspetto che ci fa tremare tutti… perché è il punto di accesso al nostro portafogli.

Quando è proprio quello il lavoro del venditore: scoprire quali sono i tuoi bisogni e proporti qualcosa che possa soddisfarli.

Fa parte del suo lavoro e diciamocelo: ognuno di noi ama trovare soluzioni ai propri problemi e, se non tollerata la trattativa di un venditore, è perché la persona non sente fino in fondo di voler risolvere il suo problema.

Non dà priorità assoluta a quella situazione che può trasformarsi grazie al prodotto o servizio che gli viene proposto.

E quindi si arrabbia, si chiude e il venditore non ha più alcuna speranza.

Quante volte ti è capitato di ritrovarti di fronte un Cliente che voleva acquistare un servizio da te e, dopo qualche minuto di conversazione, ti sembrava quasi scocciato, scostante?

Ecco, quella persona pensava di volere il tuo servizio… ma in realtà non lo voleva… oppure tu non sei stato abbastanza bravo a:

• abbattere i muri della sua diffidenza
• proporgli qualcosa di differente da tutto il resto e specifico per le sue esigenze
• far leva sui suoi desideri più profondi.

Per intenderci, tu non vendi servizi o prodotti ma…

…tu vendi la soluzione al reale problema del tuo Cliente

Anche se, il “reale problema”, a volte sfugge anche a chi ce l’ha.

I tuoi Clienti, sintetizzando, vogliono una vita il più possibile semplice e felice

Gli uomini pensano di voler essere in forma… in realtà vogliono avere successo con le donne.

È davvero difficile immedesimarsi nel proprio interlocutore.

Per questo è importante aver effettuato un’analisi approfondita del proprio target di riferimento.

E, dopo questo, circondarsi di venditori che sappiano fare il proprio lavoro.

Che riescano a muoversi in un mondo in cui la vendita è diventata un gioco sempre più duro e complesso.

La vendita è infatti diventata nascosta, infilata nei giornali, nei social, per strada, nella tua stessa casa.

Per questo i campanelli d’allarme del Cliente sono sempre attivi e le tue possibilità di prevalere nella trattativa sempre più basse.

E la sua attenzione sempre più ridotta.

Come puoi infatti catturare lo sguardo di persone che ogni giorno visualizzano centinaia di annunci pubblicitari?

Come possono i tuoi servizi ICT spiccare in mezzo a quel tempestoso mare di proposte?

Ora tu sei ben consapevole di leggere le parole di una persona che ha fatto della vendita la propria vita.

Non credo sia necessario ricordarti cosa è successo in Vianova quando io ero a capo del reparto vendite.

Qual è stato il mio segreto?

In realtà non ho usato nessun “miracoloso segreto” che da un giorno all’altro mi ha permesso di portare Vianova da 500 mila a 50 milioni di fatturato.

Cosa serve per creare una rete vendita

Ci sono riuscito grazie al duro lavoro (ovviamente non solo mio) e iniziando dai concetti fondamentali:

1. mettendo nero su bianco l’identità aziendale
2. analizzando e studiando il mercato TLC
3. e definendo su carta chi fossero i nostri Clienti e quale fossero le loro esigenze.

E, soltanto dopo aver affinato il Manuale Offerta dei Servizi per i venditori, oltre a precisare di concentrare la vendita sui benefici e i vantaggi che il Cliente avrebbe tratto dal diventare Cliente Vianova, si è sviluppato tutto di conseguenza.

Quando questi entrano in corretta comunicazione e si aiutano e supportano vicendevolmente, l’azienda è in salute.

Fattura sempre di più, i Clienti sono sempre più felici e la loro soddisfazione diventa il magnete per l’acquisizione di nuovi.

E, per tornare alla vendita, da che nessuno avrebbe mai pensato di lavorare per te e fare il venditore per la tua azienda… in molti verranno a bussare per vendere i tuoi servizi e prodotti e farsi portavoce della tua visione aziendale.

I venditori condivideranno i tuoi valori e i tuoi obiettivi, noteranno infatti i vantaggi di lavorare per un’azienda che sa comportarsi come tale e non vorranno lavorare per te, ma con te!

Uno dei BUG di sistema che analizzo in ViVenditaICT con i miei Imprenditori riguarda, infatti, la difficoltà a trovare persone che vogliano lavorare per loro quando non si ha ben definita l’Offerta e non si è appetibili per commerciali che vogliono sì lavorare…. ma per realtà proficue di cui condividono la visione aziendale.

E poi mi soffermo, in questo Percorso dedicato solo ed esclusivamente a micro e piccoli Imprenditori ICT, su tutti i fattori che vanno analizzati quando si vogliono aumentare i membri della propria rete di vendita.

Sei convinto anche tu che per ottenere più vendite dovresti assumere un tecnico in più?

Allora devi assolutamente iscriverti al mio Percorso perché stai per aggiungerti all’87% degli Imprenditori ICT che, letteralmente, toppa.

E si ritrova a dover riparare incredibili danni di fatturato.

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La Vendita è una disciplina incredibile… se sai come farla… e se conosci i costi ad essa connessi!

Ad majora,

Piero