E se nel giro di pochi anni nell’Information Communication Technology iniziasse la più grande estinzione di micro e piccole aziende come la tua?

Cosa faresti oggi se tu venissi a sapere con un’adeguata certezza che nel giro di un decennio (ma forse molto meno) oltre il 50% delle micro e piccole imprese che operano nell’ICT (System Integrator, MSP, piccoli operatori Telco, ecc.) sarà a forte rischio chiusura?

Beh, senz’altro vorresti far parte dell’altro 50% e forse stai toccando anche ferro.

Se mi segui da un po’, dovresti sapere che ho una grande ammirazione per i micro e piccoli imprenditori come te e un forte desiderio di aiutarli fornendogli le basi per uno sviluppo imprenditoriale.

Quindi, non sono qui a fare l’uccello del malaugurio, ma ciò che mi preme è sapere se ti stai ponendo questa domanda cruciale:

stai lavorando oggi per costruire tutto quello che servirà domani alla tua azienda affinché tra 10 anni sia ancora in vita e prospera?

Magari in questo momento la tua impresa non vive particolari difficoltà. L’attività ha il suo tran tran normale, negli ultimi tre anni i ricavi sono anche cresciuti un po’ e hai dovuto assumere qualche tecnico in più per il maggior carico di lavoro.

Adesso, però, prenditi due minuti e rifletti insieme a me su alcuni punti che sono certo condividerai:

  1. tutto sta cambiando in modo vertiginoso
  2. le aziende devono affrontare scenari nuovi e, a volte, imprevedibili
  3. il futuro lo si costruisce nel presente

Siamo in un periodo di grande caos e l’incertezza regna sovrana

Da marzo 2020 sembra che si siano aperte le porte delle sfighe, delle emergenze e delle crisi. Non che prima non ci fossero state, ma il susseguirsi di un’emergenza dopo l’altra sta mettendo a dura prova la resistenza, anche emotiva, di tutti noi.

Per la prima volta abbiamo vissuto l’esperienza di una pandemia, del tutti chiusi in casa, del green pass, la DAD per i nostri figli e relativa info-pandemia. E forse non ne siamo ancora usciti.


Se vuoi, dopo puoi leggerti due articoli che scrissi in quel periodo


Per il nostro settore ICT, in realtà, è stato un periodo di grande fermento dovuto soprattutto alla forte (e inaspettata) richiesta delle imprese di introdurre lo smartworking per far lavorare le persone anche durante il lockdown.

Un fenomeno che ha consentito a System Integrator, MSP, Cloud provider e piccoli operatori di telecomunicazioni di incrementare addirittura i fatturati nonostante il PIL nazionale stesse perdendo il 10-12%.

Non si fa in tempo a superare la pandemia che, tra speculazione finanziaria e scarsità di alcuni componenti e materie prime, i prezzi iniziano a crescere in modo importante e alcune imprese vanno addirittura in difficoltà con la produzione.

L’inflazione inizia a galoppare su valori che non si vedevano da 30 anni e nemmeno il tempo di metabolizzare il nuovo scenario che scoppia il conflitto in Ucraina che aggiunge, purtroppo al disastro umanitario, ulteriori crisi di approvvigionamento del gas e un’ulteriore impennata dei relativi costi con conseguenze ancora tutte da verificare.

Le imprese iniziano a soffrire (e non poco) della situazione.

Infine, se ci aggiungiamo la crisi politica, la siccità e i cambiamenti climatici possiamo dire che ci manca solo l’invasione delle cavallette e degli alieni per completare un quadro davvero preoccupante.

Ti ricordi il famoso hashtag #andràtuttobene? Beh, forse non proprio tutto sta andando bene!

Battute a parte, la situazione è veramente difficile per chiunque faccia impresa. Lavorare in un clima di totale incertezza sul futuro è proprio quello che non serve alle aziende.

L’ICT è per fortuna un settore anticrisi, ma non per tutti

Nessuno ha la sfera di cristallo per dire cosa potrà accadere nei prossimi mesi e anni. Su una questione dovremmo comunque essere in totale accordo: tutto intorno a noi sta cambiando a una velocità superiore rispetto al passato, anche recente.

Quindi se tutto sta cambiando, sarebbe stupido continuare a pensare e agire nello stesso modo con cui si è fatta impresa negli ultimi anni. Sarebbe un “suicidio”.

Inoltre, sarebbe ancora più stupido non pensare che per affrontare periodi di incertezza sempre più lunghi le imprese non debbano avere “spalle più larghe”.
La storia insegna che in mari tempestosi riescono a navigare, e a uscirne indenne, le imbarcazioni più solide e quelle con gli equipaggi più preparati.

“Quando il mare è tranquillo, ognuno può fare da timoniere”. (Publilio Siro)

La frase di Publilio è eloquente e la possiamo tranquillamente traslare nel mondo del business. Quando tutto va bene, il mare è tranquillo, più o meno chiunque può stare sul mercato, ma è quando si presentano delle difficoltà importanti che si nota la differenza e la selezione diventa inevitabile.

Le aziende devono farsi delle “spalle adeguatamente larghe”

Come capita più o meno in tutti i settori, anche nell’ICT le grandi imprese (importanti aziende IT, grandi Operatori di TLC e i famosi Over The Top) hanno una capacità di assorbire gli urti senza rompersi assolutamente superiori alle micro e piccole aziende.

I motivi sono molteplici e richiederebbe tempo per illustrarli. Basti pensare che sono aziende capitalizzate, spesso quotate in borsa, hanno una superiore capacità di accesso al credito e, giusto o sbagliato che sia, si possono permettere di avere situazioni debitorie senza correre il rischio di chiudere.

Diversa è la questione per le micro e piccole imprese come la tua.
Poco o per nulla capitalizzate (capitali sociali che spesso non superano i 20 mila euro), accesso al credito molto ristretto e quasi sempre vincolato a garanzie personali dei titolari e a volte relativi familiari. Infine, se non paghi i debiti salta tutto velocemente.

Insomma, ce la faranno solo le imprese che saranno più resistenti e resilienti.

Aziende resistenti e resilienti

Vediamo velocemente cosa determina la resistenza e la resilienza di un’impresa, e in particolare di una micro e piccola azienda che vende servizi e soluzioni ICT.

Per necessità devo essere sintetico, pertanto ecco un breve elenco di cosa serve alla tua azienda IT o TLC per diventare resistente e resiliente.

  1. avere buone, se non ottime marginalità sui servizi che vendi
  2. acquisire con costanza nuovi buoni Clienti
  3. raggiungere e mantenere un ARPU adeguato (fatturato medio per Cliente)
  4. avere un flusso di cassa operativo positivo
  5. reinvestire risorse nella sviluppo dell’organizzazione

Ci sarebbe molto altro da dire, ma questi sono senz’altro elementi fondamentali che contribuiscono a far crescere la tua attività e renderla ogni giorno sempre più resistente e resiliente.

Il “day by day” non paga

Il più grande problema delle micro e piccole imprese è quello di vivere prevalentemente alla giornata, il famoso “day by day”.

Ciò significa dare una grande attenzione a quello che devo fare nell’immediato per portare a casa risultati nel breve periodo, ma trascurare quasi del tutto ciò che dovrei fare oggi per costruire l’azienda che produrrà risultati più importanti nel medio e lungo termine.

Non ne faccio una colpa. E’ comprensibile operare in questo modo proprio per i motivi che dicevo sopra e che differenziano una micro e piccola impresa da una grande.

Tutto, o quasi, è concentrato sul fare in modo che a fine mese (o al massimo a fine anno) venga pagato tutto, mantenere lo scoperto in banca dentro il fido e mettersi in tasca quanto serve per vivere dignitosamente.

Un circolo vizioso che fa spezzato

Oltre a quanto detto, c’è un’altra componente che non deve essere trascurata: la tua età!

Quando sono chiamato a fare degli interventi in manifestazioni del settore, vedo in platea molte teste con capelli bianchi. Indice sicuramente di tanta esperienza, ma anche del fatto che la maggior parte dei titolari di System Integrator, MSP e piccoli operatori TLC sono persone che tra 10 anni saranno vicini ai 60 anni, se non oltre.

Quindi c’è anche da considerare se la tua azienda potrà sopravvivere non solo alle difficoltà del mercato, ma anche alla tua stessa vita professionale.

E’ indubbio, che dopo i 55 anni non potrai avere tutta l’energia che hai oggi e quindi cosa accadrà?

Se vuoi che l’azienda ci sia ancora tra 10 anni, è necessario spezzare questo circolo vizioso e iniziare a pensare e agire come un vero imprenditore.

Il futuro lo costruisci nel presente

L’unico modo per uscire dal circolo vizioso della gestione aziendale con il “day by day” e iniziarne uno virtuoso è quello di cominciare a progettare il futuro della tua azienda.

Per farlo non devi smettere ciò che fai oggi (almeno per ora) mettendo a rischio la possibilità di arrivare a fine mese, gestire i Clienti esistenti e pagare tutti i conti. Devi, però, iniziare a pensare a cosa fare fin da oggi per costruire l’azienda che avrai tra 10 anni.

Ciò significa integrare da subito tutte quelle modalità operative di stampo più imprenditoriale che ti permetteranno di soddisfare i punti elencati sopra e costruire un’azienda resistente e resiliente.

In sintesi, dovresti iniziare fin da ora a lavorare sui seguenti punti:

  1. definire la tua idea di impresa, l’identità e la strategia aziendale
  2. scrivere i tuoi obiettivi aziendali e personali per i prossimi 3-5 anni
  3. scegliere i Clienti a cui vuoi rivolgerti
  4. costruire la tua proposizione commerciale di valore dei Servizi ICT che ti permetta di sviluppare efficacemente le vendite e acquisire nuovi Clienti con costanza
  5. introdurre e integrare attività di marketing a supporto delle vendite
  6. inserire qualche commerciale e metterlo nelle condizioni di produrre (se vuoi crescere, le vendite devono essere delegate)
  7. avere un buon sistema per il controllo di gestione (questo non si delega, nemmeno al commercialista)

Sei ancora in tempo, ma non ne perdere altro

Voglio essere chiaro: se sei uno di quei tipi che crede che conti solo il lavoro “col cacciavite in mano” e tutto il resto è “fuffa”, allora c’è poco da fare.

I casi sono due: o non ti interessa sviluppare la tua attività oppure sei così ottuso che nemmeno la nanotecnologia unita alla fusione nucleare a freddo potrebbe farti cambiare approccio mentale.

Ma se sei arrivato a leggere fino a qui, non credo che tu rientri nei due casi.

Anzi, hai dentro di te la fiamma dell’imprenditoria, della costruzione di qualcosa di importante per te, per i tuoi familiari, per i tuoi dipendenti, per i tuoi Clienti e per il tuo contesto sociale, ma finora nessuno ti ha detto da dove iniziare.

Adesso hai l’opportunità di avere qualcosa di utile e specifico per te e la tua azienda ICT.
Si chiama ViVendita ICT, il primo e unico percorso formativo e di supporto che ho progettato appositamente per i micro e piccoli imprenditori ICT come te che vogliono crescere.

Dacci un’occhiata, non ti costa niente farlo.

Ad Majora!

Piero

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