Lo sviluppo dirompente del digitale e dei social ha comportato negli ultimi anni molti vantaggi e opportunità per le aziende ma, come spesso capita, quando ci sono importanti cambiamenti si incorre anche alcune frettolose conclusioni.

Una su tutte nel mondo delle vendite è stata quella di credere che grazie ai nuovi strumenti digitali la figura dei venditori non fosse più necessaria per sviluppare il business.

Questo pensiero negli ultimi anni ha fatto breccia in particolar modo nelle aziende e negli imprenditori che vendono servizi ICT.
Di fronte agli insistenti messaggi delle web agency, che fanno lecitamente il loro lavoro, hanno creduto che grazie a campagne di digital marketing i Clienti sarebbero piovuti dal cielo senza dover sostenere quei fastidiosi costi commerciali fatti di premi e provvigioni per i venditori.

“Potenzia il tuo sito web, la tua comunicazione sui social, crea i funnel, attiva gli automatismi, fai sponsorizzate, venderai come un pazzo e ti toglierai dai piedi i commerciali sempre pronti a evidenziare ciò che non funziona e a chiedere sempre più soldi”. Insomma nella testa di molti l’online avrebbe dovuto soppiantare ogni tipo di relazione dal vivo con i Clienti.

Come sempre c’è un fondo di verità in ogni punto di vista e per certo non posso dire che il digitale non abbia dato una grande mano per chi ha saputo sfruttarlo, anzi è da pazzi non usarlo. Però, come in qualsiasi generalizzazione c’è il seme dell’errore.

Il digital marketing è ormai parte integrante del processo di vendita ma, per chi vende servizi ad alto valore aggiunto come i System Integrator, la forza commerciale resta un asset indispensabile per sviluppare in modo deciso il proprio business, differenziarsi dalle big company e vincere sul mercato.

Naturalmente i venditori si devono evolvere e rapidamente, in particolar modo oggi sono indispensabili le competenze tecniche così come acquisire e sviluppare le cosiddette soft skills.

Di questo fenomeno ne sono consapevole da tempo, chi mi segue sa che per me “la Vita è una continua Vendita, ma con tutto quello che abbiamo vissuto nel 2020 e stiamo vivendo in questo inizio 2021, la figura e la professione del venditore sta per avere il suo “rinascimento”.

Il 2020, con la pandemia, ci ha lasciato in eredità una pesante situazione economica e, benché l’inizio del 2021 non sia così diverso, tutti comunque guardiamo fiduciosi a questo nuovo anno per ritornare ad una situazione prossima alla “normalità”.

Secondo molti studi e pareri di sociologi, dopo aver vissuto a livello generale un’esperienza devastante come quella del Covid-19, sia a livello psicologico che economico, la nuova “normalità” che vivremo dopo che ci saremo lasciati alle spalle la pandemia non sarà più come la precedente.
Cercheremo di tornare a una normalità dove molte delle cose che prima erano scontate o addirittura ritenute senza valore ed effimere, torneranno ad essere un vero e proprio bisogno, una priorità.

Ci sarà voglia di socialità, ad esempio di tonare al cinema o assistere a un concerto con gli amici per sentire la musica entrare nelle viscere.

Anche nel mondo del business ci sarà la voglia di relazioni interpersonali, quelle faccia a faccia senza “distanziamenti sociali” stando nello stesso ambiente anche un po’ assembrati e non più in video conferenza. Ci sarà voglia di fare un bel pranzo di lavoro dopo un’estenuante riunione e tornare finalmente a stringersi la mano sia come saluto che come certificazione di un accordo e di una vendita conclusa.

In tutto questo la figura del Venditore (ovviamente quella con la V maiuscola) tornerà protagonista perché solo lui è in grado di costruire quel ponte di fiducia tra il Cliente e l’azienda, solo lui svilupperà relazioni durature con i Clienti che porteranno nuove opportunità di business, solo lui potrà trasferire tutto il valore intrinseco delle soluzioni ICT che il System Integrator è in grado di offrire.

Ecco perché i System Integrator che comprenderanno questa “nuova” grande opportunità di inserire nella propria organizzazione dei Venditori faranno la differenza, ricordando però che sono i Venditori (quelli bravi) a scegliere l’azienda con cui collaborare e quindi prima di iniziare l’attività di ricerca dovranno prima svolgere alcuni compiti essenziali. Ma di questo ne ho già parlato in un precedente articolo (leggilo cliccando qui!).

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Ad Majora!
Piero